推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH09章节幻灯片.pptVIP

尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 尚辅网 / 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第九章　推销洽谈 第一节　推销洽谈概述 第二节　推销洽谈的程序分析 第三节　推销洽谈的方法与策略 本章重点 推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略 第一节　推销洽谈概述 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。 推销洽谈的三个突出特点 合作性与冲突性并存 原则性与可调整性并存 经济利益中心性 一对多 一对一 多对一 多对多 推 销 洽 谈 的 类 型 推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。 推 销 洽 谈 的 内 容 其他条件洽谈 价格条件洽谈 产品条件洽谈 推销洽谈的原则 协调性原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 第二节　推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序 推 销 洽 谈 的 4p 目标（Purpose） 计划（Plan) 进程（Pace) 个