业务总监教你--如何做好终端市场教材课程.pptVIP

好了，你可以去同一条街上的另一家谈朝阳，当然只能谈铁甲金刚和无敌威龙系列，这也是刚才那家不卖的系列。这样就可以把我们的规格细分到这一条街上，毕竟这条街上一家给你卖和三家给你卖机遇要多一点。但是规格和系列一定要分开，否者就是自己打自己。 Or 还是? 记得无论这一条街上这一家卖的多好，都不要把所有资源都给他。一是你的眼光要远，因为生意有好有坏，同样隔壁几家也是。谁也预料不到以后几个月，甚至一年以后会发生什么变化，有可能当初认为卖的最好的那家会渐渐落伍，到时候再进行细分规格可就是比较困难的事情！二就是你手中一定要留着子弹，客户永远是利益优先，他卖的越好，你手中的资源他肯定会越想要，所以你也要学会驾驭客户的能力！ 5、压货技巧 著名物流企业越海科技被PC巨头惠普的一位姓徐的销售经理“骗”得花了上千万现款吃下了2000台电脑，结果徐经理的承诺全打了水漂，最后拿了奖金离职拜拜了。2000台电脑压了7个月还没消化，让越海老板悲愤莫名。 “卖拐”也是忽悠大师 压货能压到内行手里，而且一压就是千万元，这位许经理压货高手中的高手！ 咱们不在道德层面讨论压货，只要销售还在继续，压货就在发生。我们既然是吃的销售这碗饭，就有理由为压货正名： 压货有理！当然，还得补上一句：过量有罪！ 终端修理店一般文化层次不高，所以他们的经营方式受人支配较多。而且一般终端修理店一般情况下都会经营好几个品牌的轮胎，还有很多杂七杂八的配件。他有的时候突然观察到某某品牌轮胎快没货了，才会想到去进货，当然首先把摸下自己口袋里钱多不多，根据自己的资金状况进行报货。而且绝大多数终端修理店，只要口袋里有钱，他们的想法就是是不是该进点货了，这个时候如果你把货压给他。把他的资金套牢，他肯定对别的品牌轮胎是望而却步，有那心也没那力了。 如何具体跑 销售人员必须买一份当地地图，把自己跑过的地点一定要在地图上画圈标注出来。一个圈并不表示他进你货了，而只是表明这里有个终端零售店。如果这个客户你拿下了，他从你这进货了，那么就在这个圈里面涂上醒目的颜色。然后拿着这份地图进行“扫街”，工具以电动车、自行车为主。因为要逐个街道进行详细的排查、清点，所以一定要考虑到交通工具的随时停、随时走，汽车当然就不方便了。当然如果城市比较大，修理店分布较远，可以考虑用小型汽车。 第一次去主要是混个脸熟，但是为了避免重复的工作，需要带齐的东西有如下所列： 轮胎断面、价格表（自己看，绝对不能留给客户）、小礼品（钥匙扣等）、宣传单页、笔记本、名片。 这些是必须带齐的，剩下的根据实际情况自己配备。 路线前期一定要规定好，不要漫无目的 在市区瞎逛，猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。提前今天跑的路线规定好，比如今天我就跑西城区，每跑一家一定记得要在地图上注明，否者太多的话回来后就有可能忘记掉。 终端修理店较为零散，去跑的时候一定要注意用心记好哪家以后可以操作，要作为重点主攻对象，用鲜明的颜色在地图标出，并做好笔记，否者下次再来的时候上次聊的东西很有可能就忘记掉。你不能可能胡子眉毛一把抓，总要有个主次，所以标出重点来，下次就直奔那家。等把这家拿下，就相当于在地图上插上了一根小红旗，建立了最初的革命根据地。毛主席有句话，叫星星之火可以燎原。那我们就让这个榜样大放光芒，以后去其他修理店，就可以时不时的把这个标杆拉出来给他们讲讲： “长兴路的李四修理部，自从卖了朝阳轮胎，那生意简直红火的不得了” 初期做的时候，一定记得不要乱，因为终端修理店太多，肯定会跑的让你直抓狂，这么多的修理店在扫街完毕后一定列出重点来！ 3、建立起行车路线 等慢慢的把各个终端都建立起买卖来，剩下的工作就是如何去送货了。通常可以早晨打电话，早晨8点钟左右，给客户一一把电话打过去，告诉他今天我要送货。你要点什么，我顺带着给你送过去了。可以根据终端修理店的分部情况，制定好送货路线，如果前期量少的情况下，可以今天送东城区，明天送西城区。然后最重要的就是养成客户的报货习惯，让他们慢慢的朝着适合你工作的方向去做。 前期送货较为困难，但是一定不要怕麻烦，既然我们选择了这条路，就要坚持不懈的做下去。等市场都铺开了，那个时候送货就不会只是3-4条轮胎。 4、终端轮胎陈列 很多消费者在调换轮胎时都是临时性、偶然性的，通过终端店对产品的展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中 “跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、