一点一策(定)教材课程.pptVIP

1.存量客户提升来源： 2.他行挖转来源： 4.增量市场提升来源： 提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元 中国银行，建设银行社区妇女客户，去年四季度挖转额约180万，今年新增建设银行，工商银行目标挖转额200万元 增量市场（包括拆迁项目，还建社区， 新增商户）分析中已展示新增市场经济总 量1500万元，而我行新增余额占比约15.22%，则四季度新增目标1500*15.22%=225万 四季度文馨街目标来源合计约700万元 3.客户共赢来源： 继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点，在历史70万元的基础上发展100万元的客户共赢 四季度目标提升来源 * * 专项营销（片区开发） 他行挖转 存款防流失 200万 200万 200万 100万 客户共赢 稳存100万 1-10万存量客户提升 三季度计划 630万元 客户是基础 服务是根本 网点抓手目标的确定 700万元 * 产能抓手目标分解表 网点产能抓手目标分解 * 抓手目标选择可行性分析 * 网点员工目标分解图 胡天蕾 80万 赵芳 50万 陈文君 40万 宋家训 30万 陈文君 30万 胡天蕾 50万 向瑜 30万 赵芳 30万 夏希杰 30万 欧畅 30万 胡天蕾 80万 赵芳 50万 陈文君 50万 宋家训 20万 胡天蕾 50万 赵芳 50万 文馨街四季度计划700万 客户共赢100万 片区开发200万 存量客户价值 提升200万 他行挖转200万 * 第三部分 抓手方案落地与措施制定 * 主妇大课堂 预期目标：余额增长 200 万 ★活动对象：他行挖转（社区居民） ★活动来源：他行蹲守（建行，中行）针对家庭主妇收集意向客户。分6次活动共挖转60户，户均提升3-5万。 ★活动周期：四季度每月2次（每月10号，20号），一个季度6次 ★实施方案： 活动前： 1.在他行蹲守的时候除了发放宣传单并根据客户的年龄和穿着，针对性的介绍我们的主妇大课堂，提前一周收集意向客户信息 2. 准备好材料，跟网点对面的特百惠进行沟通本周活动主题 3.活动前三天根据前期收集的客户信息电话邀约明确意向确定地点·时间·金额 抓手一：他行挖转 * * 活动中：1每次组织10个客户进行体验，邀请特百惠员工带齐物料到网点开展现场动手活动。主要是邀请主妇亲自动手做一些小孩老人健康营养的食品（可享8折优惠自愿付款带回家）。 2在活动当天评选出动手能力最强的主妇，增加活动的吸引力，奖励特百惠的现金卷100元一张二、活动当天到网点办理业务的均可获赠精美礼品一份 活动后：1设置有奖问答（邮政业务），获得下次学习的机会 2介绍网点常规活动1个月内来网点存款10万以上的除购物卡外额外获赠积分 3介绍我们邮政的办理业务的品种，一对一的咨询服务，对活动需要改进的交流，听取他行优秀做法。 ★活动成本：只负责有奖问答及活动当天办理业务的精美礼品，活动预算200元/场。代金券由合作商户特百惠提供。 实施方案 主妇大课堂 * 抓手落地管控 ★抓手活动的落地措施 主要责任人：网点主任 胡天蕾 过程指标 1前期准备工作安排：陈文君 胡天蕾 √活动前他行蹲守宣传及收集客户信息由向瑜 夏希杰 欧畅 负责，由陈文君负责按天统计收集进度。提前一周开始统计，每天至少收集2户有效客户。提前三天陈文君对收集的客户进行邀约确认，第一天需邀约计划的50%，第二天80%，第三天100%完成邀约，每日电话营销不低于30户。并在活动前一晚进行时间地点的确认。 √活动当日的桌椅，礼品宣传单由宋家训准备并摆放。商户携带的礼品，材料等由胡天蕾活动前两晚联系老板并负责摆放。 √大堂经理陈文君负责编写及培训活动营销话术（活动前一周的夕会上进行） 2活动当天分工：√向瑜，赵芳负责组织10名客户跟上特百惠老师的指导学做食品，注意帮扶有困难的客户。 √胡天蕾，宋家训负责统计现场评委（随机5名客户）的评分并发放奖品。 主妇大课堂 * 3活动后工作安排 √向瑜负责开展邮政业务有奖问答，答对的客户获得下次参与机会并做好记录 √本次活动针对他行挖转客户。赵芳，胡天蕾为其介绍邮政的优势产品及常规金融活动，提供一对一咨询，获取本次活动的改进建议，听取他行优秀做法。 活动当天完成挖转目标20%。在下次活动开展前由赵芳做好客户跟进工作，按天上报成交金额及完成比，确保互动后一周内完成挖转目标。 结果指标 他行挖转胡天蕾 80万 赵芳 50万陈文君