医药代表培训教学讲义.ppt

新形势下的药品销售; We are saleman; 成功培训的核心和关键; 代表的智慧层次;医药代表成功的关键;成功的十大能力; 进入WTO后; 2004年全球十大制药企业; 2004年中国十大制药企业; 不断壮大的医药代表队伍; 医药代表在医药营销中所起的作用; 目前市场药品销售的两种营销模式; 非专业化营销模式; 专业化行销模式; 新环境制约下的制药企业 ; 专业化营销模式呼唤 专业化的医药代表; 专业化; 要具备的素质; 医药市场现状; 医药市场现状; 药品销售流程; 医药市场现状;1; 医药工商互动关系; 医药市场现状; 制 度; 目前医药市场的新特点; 医生的需求不断提高; 满足医生的需求法则; VIP医生 ; 中等年资医生的需求分析; 年轻医生; 客户服务向多元化发展; 优质服务标准; 客户服务的真挚时刻; 你能创造的真挚时刻; 树立专业服务精神; 专业服务精神; 客户服务须知; 客户管理的成功因素; 客户管理的成功因素; 专业化营销模式的实施;运用市场策略进行专业化销售; 医药代表的职业使命;市场道德对医药代表的要求; 岗位职责; 日常工作; 医药代表的类型; 有影响力的销售赢家; 成为有影响力的销售赢家; Do right things Do things right; 成功的销售来自于四个正确; 医药代表成功要素 ; 医药代表的失败因素 ; 医药代表的自我发展;把你的区域当成一个企业来经营; 成功的基石;理想销售方法－－推拉结合; 影响医生处方的因素; 影响医生处方的因素 ; 影响医生处方的因素; 影响医生处方的因素; 医生首选用药的理由; 二线用药的理由; 保守用药; 专业化销售方法; 专业化销售方法; 医院市场分析; 目标医院潜力分析; 目标医生潜力分析; 目标医生潜力分析需要 考虑的因素; 产品生命周期; 竞争产品分析; 竞争分析; 竞争分析; 竞争分析; 主要竞争产品的相关资料; 主要竞争对手的相关资料; 优势和劣势; 机会和威胁; 分析的目的; 目标设定; 制定市场销售策略; 行动计划; 行动计划; 时间管理; 时间管理; 时间管理; 制定日拜访计划; 拜访前准备; 精神状态的准备; 增加面对面拜访频率的方法; 拜访人员数量; 我应该在这医院化费多少时间; 产品管理; 销售计划; 数据管理;销售数据 医院销售情况 医院分产品销售情况 市场渗透数据 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数／竞争者情况 日拜访医生数（与原计划比较） 实际摆放频率（与原计划比较） 新开发