医药销售代表培训资料知识讲稿.ppt

产品市场现状BCG分析 成长期 导入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市场增长率 相对市场占有率 10％ 产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 竞争产品分析 客户为什么要用竞争产品 －－我们自己做得不好 －－竞争对手比我们做得好 分析 对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外利益 特别的人际关系，与医院有长期合作关系 太多的同类产品，难以取舍 固有的习惯难于改变 竞争分析 1、产品竞争分析 优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较 竞争公司分析 组织结构重点以及优缺点 资源 培训和发展 销售及市场支持力度 市场策略 竞争医药代表分析 销售活动以及技巧 性格／工作态度 客户关系／拜访的方式 目标医生的覆盖率和拜访频率 工作的优缺点 竞争对手的选定 市场增长率 市场大小 广告力度 营销经验 管理能力 销售力度 覆盖面 代理商 与客户的关系 产品 主要竞争产品的相关资料 有效成分、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等 主要竞争对手的相关资料 组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销手段、代表工作方法 SWOT分析 什么是SWOT 把各种相关因素结合分析鉴别产品的商业机会制定策略战术的一种方法 优势和劣势 总是基于目前事实对公司和产品的分析 例如：1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励 机会和威胁 总是基于目前现状以及将来预期，对市场划分外界环境的分析 市场划分：大小、增长率、价格敏感情况、 外界环境：政策、公众态度、经济状况 竞争：营销技巧、竞争这数量、实力 分析的目的 寻找发挥优势、抓住机会，淡化劣势影响，设法跨国障碍的销售策略 医院SWOT分析 极大化 极小化 优势 劣势 机会 威胁 Where do you want? Smart 目标设定 －销售目标 销售金额 销售量 利润 －市场目标 占有率 覆盖率 产品知晓率 BCG Where do you want?—目标 占有市场－型产品（问题小孩） 增长／突破－销售及市场份额（明星） 保持－目前状况丰收－利润（金牛） 放弃－狗 医药代表的失败因素 贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 医药代表的自我发展 1、换位思考的能力 洞悉别人要什么并及时调整自己的能力 2、自我驱动的能力 我要做这件事就一定要成功 非常重要的是：这两个方面必须十分出色，并要有恰当的比例 把你的区域当成一个企业来经验 明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统 一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业 成功的基石 成功＝（）＊态度 水下冰山 两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能 人生的价值观和态度 第三节 专业化医药代表的工作观念 第四节 专业化营销的观念 理想销售方法－－推拉结合 推－利益满足 拉－专业定位 把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标 理想的销售来源 销售 厨房习惯 销售产生的过程 见讲义 影响医生处方的因素 医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用 影响医生处方的因素 尝试用药 药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学 代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜访，建立良好的信誉及形象 反复使用 药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用， 代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示 影响医生处方的因素 医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药 医生首选用药的理由 药品因素：值得用（疗效好，价格合理） 相信该药品对于病人最好 可用于多种适应症 代表因素 定其规律的拜访 不断的跟进与提示 与代表及公司建立良好的关系 二线用药的理由 药品因素：觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得成为首选 认为适应症有限 没有足够的产品提示或陈列 代表因素： 医药代表没有定期拜访 与代表或公司的关系一般 保守用药 药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；对药物缺乏了解，不敢用 代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。 影响医生药品定位形成过程 药品