店面主管特训营素材.ppt

课程目的 业务培训：统一思想，提高能力 团队熔炼：增加凝聚力 历程 05年2月，扬天产品切换 扬天店面业务回顾 4S店面认证600家 销售工程师认证2000人 5月份任务40K 扬天店面业务回顾 前期队伍不稳定，人员调整频繁 业务水平有差距（对规划理解执行有偏差） 扬天店面业务回顾 扬天店面业务回顾 第一问： 05财年店面销量占比是多少？ 05财年扬天店面管理策略 第二问： 4S店面认证标准 4S店面覆盖原则 回顾 你的目标是什麽？ 互动：说说扬天店面主管的一天 我们的烦恼 会多 双周运营会（中央/分区/辖区。。。） 业务诊断会 分区会议 文件多 中央的作业 分区领导的作业 策划案 沟通慢，信息不畅 店面政策传达 扬天店面主管岗位职责 核心职责： 扬天店面主管岗位职责 核心职责： 扬天店面主管岗位职责 扬天（培训）督导核心职责： 店面日常销售及运营管理 店面销售任务的分解 确定店面销售任务指标，4S店面销售占比 每个季度确定，月度调整 促进店面销售指标达成 店面sell-out完成进度，每日跟踪 4S店面销量每日跟踪 4S店面核心指标（出样、工程师配备等）每周check 店面日常销售及运营管理 网格督导管理（通过店面主管） 销售培训/话术开发 布置/活动落实 信息收集/传递 店面竞争力建设 扬天店面体系建立 4S店面认证（每季度第1个月1－10日，店面布局，均衡度） 目标4S店面锁定（月初锁定，每月调整，季度认证） 店面关系图（店面、所属经销商、锁定物流分销商） 店面竞争力建设 核心店面例会机制（每季度2次） 回顾主要销售指标 店面管理经营专题讨论，经验共享 需求及问题讨论 店面竞争力建设 店面培训机制 销售力培训，季度1次 如何经营扬天产品，店面如何通过扬天产品盈利 如何发掘和维护中小客户，店面活动 产品培训 产品 产品话术 当期营销策划案宣惯 店面竞争力建设 店面激励体系建立 店面营销激励 4S店面的升降级机制，季度调整 流程化：预警，执行 标准化：量化指标 店面评优，配合中央策划案季度进行 店面竞争力建设 店面沟通机制 店面邮箱：政策通知、传达 督导邮箱 传真回执 中央和分区的电话抽查 信息收集 大联想网站，每天你上了吗？ 商台情报专线，看过吗？ 扬天店面主管日常工作表格 中央提供的表格 中央的店面sell-out报表（李嘉怡），每日必看的表格； 分区店面sell-out进度，与全国平均水平对比，与分区进度对比 4S店面销售占比，与季度初指标对比 分销商库存报表 扬天店面主管日常工作表格 扬天店面主管日常销售管理表：自已必备的表 季度店面核心指标：销售任务，店面认证等 4S店面明细：渠道关系图、月度任务、月度销量（每周2次） 目标4S店面明细：销量追踪，每周1次 分区4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析 与中央的沟通机制 扬天店面主管运营例会：统一的语言（每月一次） 核心指标回顾：日常工作表 存在问题：sell-in/sell-th-in/sell-out 解决方案及需求 再回顾我们的一天 再回顾我们的烦恼 会多：统一的语言，快速高效 作业多：平时积累，管理有体系 总结 一个体系：扬天4S店面体系 一个机制：与店面、与中央的沟通机制 一套表格：重点工作指导书、每日sell-out报表、日常销售管理表格 Q2重点工作 4S店面认证：全国900家，1－5级市场100％覆盖 销售工程师：4S店面2人，中级工程师每家4S店面1人 新品上市：店面布置、出样，店面培训 扬天店面主管岗位职责 考核KPI 工作很琐碎，怎么办？ 一个工作方法 05年财年店面sell out日报表0612 扬天店面主管日常工作表 今天你Same－Time了吗？ Level 2 长期建设 Level3 事半功倍 Level 1 每日积累 10％ 日常工作（领导布置、中央布置） 10％ 带队伍（督导管理） 20％ 店面竞争力（4S店面体系、店面培训、工程师认证、政策宣惯） 60％ 看销售报表及数据分析（发现问题、分析、联系督导、联系店面、与中央沟通） 占用时间 工作内容 20％ 50％ 20％ 10％ 扬天零售业务模式概要 目的： 05年4月，公司业务模式划分，扬天业务起航 05年4月，公司Sales大会，扬天主管齐聚一堂，研讨业务，憧憬未来 3个月过去了，我们做了些什么？有什么感受？ 3个月过去了，我们又相聚北京，我们要说些什么？ 扬天店面业务回顾 我们的挑战： 全新的业务模式 基础薄弱（店面/人员） 突增的销