第二模块分析经营环境第2次集中授课市场分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二模块 分析经营环境第2次集中授课 市场分析 本模块学员要完成以下任务（行动）：  1.寻找潜在客户 2.竞争对手分析 3.运用核心战略分析曲线分析母版公司 4.经营筹备实务② 5.市场分析  模块二 分析经营环境 分析经营环境（ 第二次集中授课）  1 市场定位与目标客户群； 2 市场预测； 3 竞争分析 4 完善项目SWOT分析 M2 第2次集中授课任务书 M2-C2-1 市场定位与目标客户 ( BP2.1) M2-C2-2 市场预测（市场占有率） ( BP2.2) M2-C2-3 竞争分析 ( BP2.3) M2-C2-4 公司简介（英文） M2-C2-5 产品/服务介绍（英文） M2-C3-1 市场调研 实训小结 检查上次任务 M2-C1-4 产品/服务特征摘要；(BP 1.3) M2-C1-5 商业模式（盈利模式）； (BP 1.4) M2-C1-1 市场机会; (BP 1.5) M2-C1-9 公司简介 任务一　　市场定位与目标客户 1、产品定位：质量/成本/特征/性能/可靠性/可用性/款式 2、企业定位：品牌/员工能力/言表/可信度 3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置。 是什么是市场定位 市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。 市场定位的过程就是企业差别化的过程，如何寻找差别、识别差别和显示差别。 所谓定位，主要是通过广告策划和广告宣传在消费者的大脑中定位。因为没有最好的产品，只有最好的概念。 市场定位案例 本田、丰田、日产三种车的质量、式样、马力、价格在美国和日本都一样。 在美国的销量排序是本田、丰田、日产； 在日本，丰田是本田的四倍多。原因在于，本田在美国消费者心目中是一个优质家庭轿车的概念，而本田在日本消费者心目中是一个摩托车概念。因为本田原是一家摩托车生产厂家。日本人如果买了一辆本田，亲朋好友都会问他买的是一辆什么样的摩托车。 市场定位 案例 40元一包的烟与10元一包的烟，在质量上并没有多大差异，主要差异在品牌。因此，这一类产品更多的不是在生产车间定位，而是通过广告，在消费者大脑中定位。 有一类产品，如高档烟、高档酒、高档酒店、每年中秋节销售的月饼等，主要不是为消费，而是为交际，为请客送礼。这些产品的形式比内容更重要，名比实更重要。这些产品的定位，就是在档次上定位，如高档酒店，一桌菜万元以上，只要被公认为是某城市最高档次的酒店，凡高档宴请，人们都必须来这样的酒店。 案例1：肯德基的市场定位与目标客户 市场定位－城镇普通消费者 目标客户 以家庭成员为目标顾客 重点是容易接受外来文化、新鲜事物的青少年。同时，在儿童顾客身上肯德鸡也花费大量精力。 营销策略：在店内开辟儿童就餐区，布置迎合儿童喜好的装饰品，节假日备有玩具作为礼品等。 肯德基一直想要营造的是一种全家一起用餐的欢乐气氛，强调的是提升顾客价值。 案例2： ThinkPad的市场定位与目标客户 针对不同用户的需求，ThinkPad推出五大系列产品，包括W、T、X、R、SL五大系列。 W－应用图形处理等专业领域。针对：工作站、大型3D　　平台； X－轻薄.超便携与超长电源续航能力。　　针对：要求超便携性与运用性能相平衡的高端商务客户。 T－在性能和便携方面达到的均衡。　　针对:中高级商务客户和追求高性能的移动办公客户，以及政府、　　　　大型企业和商务精英客户； R－商务用机。针对：中小企业和个人商务客户 SL－基础商务功能与多媒体性能。　　针对:定位成长型中小企业和个人用户，兼顾一定的娱乐需求。 任务：市场定位与目标客户 ( BP2.1) 任务二　市场预测（市场占有率） 1、消费者购买力预测：（人数/收入/支出） 2、预测购买力投向 3、对商品需求的变化及其发展趋势： （数量/花色/品种/规格/质量） 任务：市场预测（市场占有率）( BP2.2) 市场发展前景如何？ 你公司在未来1-3年内能拥有多少市场份额？ 中国ERP市场容量预测-- 案例 中国ERP解决方案经过近二十年的发展已经从高速增长期逐步进入平稳增长期。IDC