中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训精品.pptVIP

渠道建设与管理篇 II类店： 超级市场（简称超市） 特征：营业面积1000--2500㎡不等，以销售生鲜、食品、日用品为主。 代表：联华、华联、农工商、家德利、顶顶鲜、百佳、万佳、华润、大荣 Ⅳ类店：便利店（连锁店） 特征：营业面积100㎡左右，店铺数量众多，以销售日用品为主，营业时间较长 代表：联华便利、农工商的好德、红旗连锁 Ⅴ类店 ：百货商店 特征 ：营业面积5000㎡以上，以销售百货为主，负楼兼营食品超市 代表：百盛、太平洋、大洋百货 * 渠道建设与管理篇 对KA的特点认识： 国际连锁—对杏花酒的影响 KA店快速成长，但大多数店仍只在省会城市才有； 大多数店KA急于扩张，没有KA明晰的产权结构，因此大多数还没有形成全国的管理体系； 大多数KA店把店内资源，高流量人群、管理、宣传手段、数据当作固定的产品出售给厂商； 销量仍是单店的首要目标； 管理体系并不完善，有很大的人为因素。 * 渠道建设与管理篇 国际连锁—对杏花酒的影响 部分有全国性的谈判能力； 走全国管理和地区管理的混合模式； 不同于分销商的管理体系； 促销是郎酒和KA店谈判的主要内容； 谈判和人际关系相结合。 * 渠道建设与管理篇 国内连锁—对杏花酒的影响 全国性连锁还未能完全形成，但有些KA店在区域内呈现强势； 拷贝国际连锁把店内资源等当作产品出售给郎酒，但并不系统和连贯； 管理体系并不完善，有很大的人