三因企业培训课件.ppt

根据客户群体的需求 根据客户感观的需要 根据客户心理的需要 根据客户接受价位的需要 根据市场引领创新的需要(独特、专精、创新) 根据社会公众的认可设计(不能违反公众意识) (1)、销售量的评估:市场需求总量和占有比例 (2)、利润的评估:成本预算、净利比值 (3)、风险评估:可预见和突发性风险(王流开药店案例) (4)、同行差异化评估:优、中、差三级 (5)、我们的蓝海在那里(内部、外部)。把长处放大结果就是成功。 模式原则: 方便客户购买原则、 有利企业经营原则、 实现共赢原则、 多元化合作原则 商业模式的形式: 直销模式(渠道主动出击). 连锁模式 店面销售 现场促销 网络销售 创意模式(如、编外股东、量身定做、推出明星产品对比销售等)。 无论什么模式游戏规则很重要。 常规宣传: 车体广告、墙体广告、电视广告、传媒广告、传单、彩页、海报、站牌、 店面、色彩宣传(盒饭的宣传策划)。 文化宣传: 使命、名称创意、口号创意、标识创意、名片创意、门头创意、产品包装、员工宣传、客户口碑、聚焦推荐明星产品。 合作途径 合作规则 * 企业 经营 管理 产品 市场评估 商业模式 有效宣传 多元合作 优质服务 定 位 包 装 质 量 人 财、物 标准决定水准、人品决定产品(王月霞的案例、暢总的案例、物业扫雪的案例)。 服务系统:服务决定客户能否持续的跟随你、甚至帮你转介绍 细节决定成败(物业上门服务的案例)服务没有小事情 服务系统:服务分售前和售后服务 企业服务的层次分为三种: 企业售前服务做的比较好、而售后却很差(一般常规企业)。 企业售前服务和售后服务都比较差(游击企业、一般都不会长久)。 企业售前服务和售后服务都比较好(品质企业、做比较好、比较长久的企业)。 细节决定成败、消费者的感觉很重要、一般企业做大的核心在于售后服务(海尔)。 何为售前服务:就是在客户消费你产品前的服务(消费前还需要服务吗?) 同等条件下客户为什么选择你?(海底捞的售前服务) 世华、思八达、聚成、到底谁更好在客户没有上课前他不知道、你和你的服务决定客户认可谁， 所以、同等条件下售前服务决定客户选择谁 售前服务的注意事项: 1、人员形象(着装统一、建立第一印象） 2、商务礼仪(言谈举止、用心服务 3、沟通技巧(尊重、微笑、赞美、引导、询问 4、客户需求了解(价位、数量、重点 5、产品熟悉(针对性服务 6、相关专业能力(解决问题 服务流程;个人标准--商务接待--产品知识--沟通准备--服务能力--成交 售后服务:客户买过产品后我们的服务 1、服务项目:（现有的服务项目:落地、菜单试内训、公开课、舞蹈、企业指导等) A、产品质量服务:对产品本身的服务 B、技术指导服务:相关的专业、技术指导服务 C、增值服务:产品以外的增值服务(整合、提升、协助).如亚雷的饲料客户。 服务规则: A、时限:及时性、时限性 B、服务级别：级别不同可享受服务也不同(贡献度的不同决定、服务人员、服务时长、服务内容的不同).服务标准始终如一、服务方式绝对差异。 3、服务流程:确定责任部门--明确责任人--接单人--派单人--接单人--回访人--检查人 所以、售后服务的好坏决定客户能否继续跟随你和是否帮你转介绍 只有服务才能让客户长久的跟你、帮你传播和宣传! *