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产品展示细化 产品销售技巧 著名舞蹈家、编舞大师Twyla Tharp在一本名为《创新习惯》的著作中表示，无论是在舞蹈、商业还是餐饮业等各个行业，成就其实都是一系列行为的结果——从详细的准备、计划、有方向的努力到按照成功经验去执行。 情景大考验 情景大考验 就在这个moment…… 9、今天你出外办事，居然碰见了他们—— 情景大考验 你简单地跟唐僧阐述了你的意愿，唐僧看看表，跟你说，我要上52楼的西天开会，在电梯到达52楼前，我可以听听你的介绍。 从你们现在所处的5楼，到52楼，再加上中间有人出入，时间估计只有3~5分钟。如何用这3~5分钟，去打动这师徒四人呢？ 著名演讲家伍德罗.威尔逊曾经说过“如果要做十分种的演讲，我需要准备一个星期。如果要做一个小时的演讲，我现在就可以开始”。 电梯游说（Elevator pitch show time） 电梯游说(Elevator pitch)是比喻可以30秒在电梯里把一个产品或创意说清楚。好的电梯游说就和好的微博一样，140字可以说清楚。 应该有下列四点：1）你是做什么的？2）你解决什么问题？3）你如何做到与众不同？4）我为什么要在乎？ 另外一个数字就是6-8分钟应该能够描述产品并作演示。因此，美国的Demo大会一个产品6-8分钟。 热身准备 讨论：歌曲有唱——你挑着担，我牵着马…… 沙僧挑的担子里，到底会有什么东西？ 热身准备2 每个小组确定名单：唐僧、沙僧、孙悟空、猪八戒（在其他小组介绍时候担任顾客角色，并从角色角度出发，思考问题） 客户资格审查 1、有无需求？ 2、有无购买力？ 3、有无决策权？或者决策权在谁手中？ 4、如果是集体客户，该产品对集体能够带来何种好处？ NABC法则 Need（需求）—现在市场上未被满足但又急需满足的客户需求是什么？ Approach（方法）—要满足这种需求，我能够提出什么独特的方法吗？ Benefits （收益）—该方法给顾客提供的便利是什么？ Competition (竞争) —对于竞争对手和其他可选择的方案来说，这种单位成本收益的优势在哪里？ 比如，准备和一位访客去吃午餐、顺便聊天的时候，你很可能会说 ：“我饿了，估计你也一样（需求）。我们去必胜客（方法）怎么样？就别去麦当劳（竞争者或可选择方案）了。必胜客虽然贵点，但更好吃，关键是更安静，便于咱们谈话（单位成本收益）。” NABC法则运用 1、寻找客户的需求。（激活） 每个人从出生到死亡都有需求，没人谁能够做到无欲无求，有些需求是非常明显的，但是也有很多需求自己并不清楚。 人的需求有几种：1、生理需求；（呼吸、水、食物、休息、性）2、安全需求；（人身安全、健康保障、财产安全）3、情感、社交上的需求；（友情、爱情）4、尊重的需求；（自尊、信心、他人的肯定，对他人的肯定）5、自我实现的需求。（道德、信仰、理想） NABC法则的运用 请分析唐僧师徒四人的需求…… NABC法则的运用 2、如何去实现这个需求？ 为了实现尊敬和自我实现的需求，我们应该如何通过自己的产品来完成这个满足？ 比如：寺庙有壮大发展的需求，此需求需要香客众多来满足，香客众多需要寺庙的良好回馈，于是和尚购买了推销员的梳子，作为回报香客的礼物。 NABC法则的运用 3、通过你的方式，完成他的需求的程度有多少？能有多满足？（效果如何？） 要实现尊敬和自我实现的需求，对他来说，方式有很多种，为什么要偏偏选择你这种方式？ NABC法则的运用 4、如果他决定此种方式，那么他也可以买其他产品，为什么又一定要买你的呢？ 产品导入前言 这个世界从来没有一个国家愿意打没准备的仗，没准备就意味着措手不及，意味着被动，意味着失败，意味着死亡！ 作为一名合格的销售人员，我们的准备应该是： 1、对自己产品的认识； 2、对产品市场的认识； 3、对顾客的认识。 对产品的认识 萝卜 对产品的认识 萝卜 对产品的认识 每100克胡萝卜中，约含蛋白质0.6克，脂肪0.3克，糖类7.6～8.3克，铁0.6毫克，维生素A原（胡萝卜素）1.35～17.25毫克，维生素B10.02～0.04毫克，维生素B20.04～0.05毫克，维生素C12毫克，热量150.7千焦，另含果胶、淀粉、无机盐和多种氨基酸。各类品种中，尤以深橘红色胡萝卜素含量最高，各种胡萝卜所含能量在79.5干焦～1339.8千焦之间。 益肝明目，可治疗夜盲症； 利膈宽肠，通便防癌； 健脾除疳，，对促进婴幼儿的生长发育具有重要意义； 增强免疫功能，有助于增强机体的免疫轼能，在预防上皮细胞癌变的过程中具有重要作用。 降糖降脂，，是糖尿病人的良好食品，其所含的某些成分，如懈皮素、山标酚能增加冠状动脉血流量，降低血脂，促进肾上腺素的合成，还有降压，强心作用，是高血压、冠心