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大客户营销案例
我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在 HYPERLINK /ztfw/dianxin/ \t _blank 电信行业的成功客户 HYPERLINK /marketing/yxal/ \t _blank 营销案例中的客户，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户营销案例客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。
??? 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的 HYPERLINK /tag/%E4%BB%A3%E7%90%86%E5%95%86/ \t _blank 代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个 HYPERLINK /ziliao/xiangmuguanli/ \t _blank 项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个 HYPERLINK /ziliao/hetongyangben/ \t _blank 合同以前去见了客户营销案例中的客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次两天，第二次三天。”
??? “这不可能，在5天内她可能连客户营销案例中的客户都认不全。”我说。
??? “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、 HYPERLINK /ztfw/keji/ \t _blank 科技处和 HYPERLINK /gongzuojihua/ \t _blank 计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的 HYPERLINK /tag/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B/ \t _blank 竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。”
??? “你以前就认识这些客户???销案例中的客户吗？”
??? “所有的客户营销案例中的客户都是我在这个项目中认识的。”
??? “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。”
??? “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”
??? “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”
??? “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”
??? “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的 HYPERLINK /tag/%E4%BA%A7%E5%93%81/ \t _blank 产品。
??? “听说局长不在，我就去了 HYPERLINK /ztfw/bangongshi/ \t _blank 办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”
??? “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。
??? “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个 HYPERLINK /pxsp/hangye/jiudiancanyin/ \t _blank 酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户营销案例中的客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。”
??? “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。”
??? “然后呢？”
??? “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》，局长非常喜欢。”
??? “你为什么去请局长看话剧？”
??? “我在当地与客户营销案例中的客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。”
??? “话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。”
??? “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后
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