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Write By: Julie HeData:2006.02.08Kick Off in Sanya 销 售 概 念 培 训 销售概念培训 一．销售项目进程定义 （1) 客户决策循环 （2) 销售活动循环 （3) 项目推进循环 （4) 销售项目分析模式 （5）销售项目分析鱼骨图法 二．客户关系程度定义 （1) 客户分析鱼网图法 （2）客户关系进阶规定 三．销售市场类别定义 （1) 市场类型分类 （2) 细分市场策略 四. 销售流程和制度 （1) 项目统计管理方法 （2）市场信息报告 （3）项目动态周报 （4）项目进展报告 （5) CRM录入及项目评估管理 （6) KPI绩效考核 （7）销售晋级制度概念 五. KPI指标设定 （1）KPI绩效考核概念回顾 （2）KPI量化指标设置规定 （3）关键行为指标设置规定 六. 中高层中期述职制度 （1) 述职报告模版及考核重点 （2) 市场策划报告 （3) 客户关系规划报告 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 客户决策循环： 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 满意阶段 在这一阶段，客户确信自己 不但没有需求，也没有问题， 在他们的思想中，一切都是很完美的。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 认识阶段 这一阶段前景开始明朗。客户确实有些问题需要澄清或解决； 但客户只是做好了准备，此时并不想采取行动。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 决定阶段（两种情况） 客户对许多小问题的渐渐积累，导致有一天无法忍受，开始想解决的办法。 一些意外、一个契机、一次惊吓、一次事故，导致客户进入决定阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 制定标准阶段 针对已做出的购买决定，客户将选择和确认他到底需要的是什么样的产品或服务。 征询选型意见的阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 评价阶段 客户针对已做出选择的产品或服务， 从模糊认识到明确标准的过程。 确定招标书内容的阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 调查阶段 客户按照已确认的购买标准，接触、调查、对比供应商的过程； 招标、议标的过程。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 选择阶段 客户经过长时间的徘徊和反复， 最终为交易做好了准备。 定标阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 再评价阶段 又称为“购买者后悔阶段”。 客户会在购买行为结束后，回顾和比较其购买行为。 问题: 你认为客户通常处于决策循环的哪个阶段? 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 客户决策循环分布概率: 一.销售项目进程－2.销售活动循环 一.销售项目进程－2.销售活动循环 学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。 一个完整的程序的最大好处，是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的行销过程，评价自己的销售成绩。 只有评价，才能确定；只有确定，才能预先准备，运筹帷幄；只有预先策划、准备，才能常胜不殆！ 演练： 背景： S汽车厂是安世亚太的老用户，拟在BD市成立新公司，目前BD汽车厂正在筹建中； 郑总是BD汽车厂负责人，尚部长是BD厂基建部部长，肖工、刘工是BD厂工艺室的工程师。 小王是安世亚太负责该客户的销售人员，他打算去拜访BD汽车厂，了解基本情况。 你认为小王这个阶段通常的提问是怎样的？ 一.销售项目进程－2.销售活动循环 研究阶段 检查你的问题： 这个问题是开放式问题吗？ 这个问题是不是避开了主题？ 这个问题是否开始展示自己公司的优势？ 一.销售项目进程－2.销售活动循环 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 －－本.富兰克林 一.销售项目进程－2.销售活动循环 分析阶段 第一步：认同试探。通过开放式 提问，使客户认同他们 存在问题。 第二步：发展试探：使客户了解 问题所在。(将问题深入讨论） 第三步：冲击试探：让客户对问题所造成的后果做出反应。 此阶段常见策略错误: 没能查出原因；没能发展客户的不满； 过早向客户做产品介绍。 演练： 你认为小王在分析阶段的提问是怎样的？ 一.销售项目进程－2.销售活动循环 检查你的问题： 这个试探是开放式问话吗？ 这个试探是否有辅助你达到目的战略的作用？（认同试探） 这个试探能够不断扩大客户的关心程度吗？（发展试探） 这个试探是否包含有助于你实现意图的重要冲击？（