新人谈保险三步.pptVIP

保险新人必读：谈保险的三步曲;不了解客户 就不要去销售 谈恋爱，讲求循序渐进；谈保险，也要讲求循序渐进。 如果你是一个女士，走在街上遇到一个男人，他见到你，突然就说要娶你为妻，会不会把你吓得马上要逃走？ ;很多传统的销售只是满足需求，交易就会发生。例如你需要一部车，去到4S店，销售员对你这个人的兴趣不会很大，他只关心他们的车是否满足你的需求，我最近去过几家4S店看车，都是如此。卖房子的业务员也是如此。因为客户对车、对房的需求是明确的。;而保险销售则大不同！ 保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满足需求（提出方案），交易才能发生。;你出现在客户面前，客户内心对他自己有三问： 1、我为何要跟你买保险？我们是朋友吗？或者你是我朋友信赖的朋友吗？（建立信任） 2、我为何要买保险？别人需要，我可不怎么需要保险，保险对我没用???(挖掘需求） 3、保险好复杂，我该怎么买，你有何专业建议？（满足需求）;保险公司对新人的培训，往往只能停留在“挖掘需求与满足需求”上，对于新人“建立信任”的这一环节的提升，几乎无法靠短期的培训完成。这个过程非一日之功，非数日之功，需要长年累月的强化。 很多保险营销员死就死在“太专业”上，一下就到了第三步。武术上有一句话说：谁先出招谁先死。不要轻易出招，不要轻易展示你的专业，因为你还不了解客户。;一般刚刚参加完成公司入职培训课程的新人，恨不得向全世界的人告知：你应该买一份保险。心想：只要你给我一次机会，我就一定会说服你买保险。 重点是，是不是每个客户都会给你这样的机会呢？ 客户是否给你展示专业的机会，比你是否专业本身要重要得多。;一个新人，抱着对销售保险的神圣使命感，见人就直接展示专业，宣讲保险的好处，如果入职三个月内他的业绩非常棒，只能说明他身上有两种特征：1、他加入保险行业之前，做人很成功，积累了非常深厚的人脉，很多人愿意支持他。2、他人见人爱，车见车载，具备非凡的人格魅力，人们一见他，就想与他交朋友。 有了这两点基础，再加上保险公司专业而到位的培训，简直天下无敌。;专业，只有在信任你的人的身上才会发生威力。如果客户和你之间的谈话只限于谈保险，而没有任何其他话题，这张单签下来的可能性几乎为零，因为对方没有把你当朋友。 你可以想象一种场景，客户坐在你面前，他对你说：来，你跟我讲一讲你们公司卖得最好的产品！然后你问客户任何问题，他都避而回答。这样，销售会产生吗？;谈保险的第一步曲：关怀篇;当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯，这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。;真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。以下这些问题，表示你是真的对客户感兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。 你住在哪里？ 你是哪里人？ 你来这里多久了？ 你当初是这么做这一行的？ 你从哪里赶到这里（见面的地方）来？ 你的工作忙不忙，负责哪些具体事务？ 你太太在哪里上班？你太太是哪里人？ 你结婚了吗？目前几个孩子？孩子多大啊？是男是女？ 孩子谁带？;谈保险的第二步曲：了解需求篇;没有保险需求，就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联，摸清楚客户对保险的态度，以及保险的意识到了哪个地步，而且通过以下的问题，还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了，这样我们才能具体问题具体分析。;很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时，你才会有底气问这些问题。我问你这些问题，并不等于你一定要在我这里买保险啊：;你有社保吗？你了解社保吗？ 你买过商业保险吗？ （如果买过），请问你买的是哪一家？买的是什么险种？一年大概保费多少？那个保险业务员还在吗？你对他的服务满意吗？ 你了解你买的保险的利益与保障范围吗？ 你是怎么看商业保险的？ 你住的房子是买的吗？一次性买的的，还是按揭的？一个月还多少房贷? 你有买股票吗？ 你有买基金（定投）吗？有买理财产品（宝宝类）吗？ 除了保险、股票基金，你还有什么投资？ 这么多保险公司，你对哪一家印象好一些？;谈保险的第一步曲与第二步曲，涉及到的所有问题，都是客户的隐私，千万不要像公安局审问犯人一样去询问，我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动，只有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。 问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？你能否告诉我？把这些有礼貌的话，放在问句之前，整个气氛会不一样。;按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的观点，提到聆听的五个层次：1、听而不闻的聆听。2、略有回应的聆听。3、选