浅谈对新人生产线的认识_图文.ppt

浅谈对新人生产线的认识 ——王素玲 自我介绍 平安的培训体系 俗话说的好，最好的培训在平安，平安的培训在保险行业中堪称黄埔军校。 平安的培训分为制式培训和非制式培训，其中制式培训根据培训对象的不同，设置了新人生产线、业务员销售技能提升线、主管生产线、导师生产线及客户经理系列制式培训课程。 课程大纲 解读新人生产线的设计原理 了解新人生产线的课程内容 培训的作用 在谈到新人生产线前，先来谈谈培训的作用。很多人认为培训就是为了让业务人员出单，其实不然，培训的最终目的是为了新人长久的平安从事寿险营销事业，将一个社会人转变为合格的平安人，并逐步提升为优秀的寿险代理人的过程。追求绩效不是培训的根本价值和使命，而是培训的附加价值，培训的目的是新人留存。 新人留存 新人为什么加入平安 是什么原因决定了新人愿意选择平安、加入平安、留在平安并持续发展呢？ 因此新人生产线的设计都是以新人的收入为核心的。 收入 影响新人收入的主要因素 公式：收入=件数*件均保费*佣金比率 围绕这几大关键环节设计的培训课程，也就分别需要解决主顾开拓、销售技能、产品知识以及心态、习惯、目标培养等内容。 平安新人的特点 来自各行各业 成人教育特点：勤于思考、学以致用、注重互动 因此将一个社会人转变为合格的平安人需要一个循序渐进的过程。 我们该如何帮助新人循序渐进的掌握知识和技能呢？ 技能来源于专业，因此新人必须要熟练掌握产品知识。但平安的产品数量较多，新人在学习和掌握上比较困难，因此我们在除了职前班课程外的内容都着重讲述了产品知识。 课程三大主要内容 我们的产品知识从少到多，从简到难，循序渐进的让新人掌握核心热销的主打产品。同时涵盖寿险主险、附加险、产品组合以及部分的综合金融相关产品。 主顾开拓决定了寿险代理人服务的客户数量，是新人加入平安以后持续不断的工作，新人接触新客户往往是从亲近的亲朋好友开始，即缘故客户。经过新人培训，巧借各类主顾开拓的工具，逐步拓展至陌生客户， 关于销售技能类的知识，由岗前班的入门级课程开始，层层深入，到冲锋班阶段时，基本具备了一个合格保险代理人的应具备的专业素养。 新人543 除了需要有熟练的产品知识、主顾开拓本领及销售技能，一个优秀的平安人还应该具备良好的从业心态、明确的从业目标和强烈的发展意愿。 什么是新人543呢？ 5是5个技能：讲行业、讲公司、讲保险、讲自己、讲产品 4是4个习惯：每天出勤拜访，每天随缘收集名单、每天填写工作日志，每月定期整理客户。 3是3个目标：转正、做钻石、增员 课程大纲 解读新人生产线的设计原理 了解新人生产线的课程内容 新人生产线7门课程 新人生产线针对新人不同阶段的不同特点，设置了7门制式课程，分别包括职保岗、新人成长步步高、新人转正班、新人加油站、新人冲锋班，帮助其更好地在行业生存和发展。 职前班培训 对象：完成EPASS测试，切测试在有效期内的新人。 目标： 时间：2天 操作主体：营业区 保险培训班 对象： 目标： 时间：2天 操作主体：营业区 新人岗前培训班 对象：已完成职保培训的新人。 目标： 是为了帮助学员熟练掌握平安在售的主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售方法进行产品说明，最终顺利上岗。 时间：3天 关注绩效：训后上岗率 操作主体：培训部 岗前班主要讲授鑫盛、智悦、平安福三款不同类型的产品，学习专业化销售流程，以及树立新人543的目标。 新人成长步步高培训班 对象：完成岗前培训的新人 目标：通过演练通关固化掌握岗前班所学销售技能及产品知识，熟悉产品，提升销售技能，增强销售信心；帮助新人尽快开单，提升机构三个月转正率及留存率。在岗前基础上，进一步强化销售技能，学习主打产品，同时初步了解综合金融的有关内容。在新人成长步步高期间，主管应对刚刚上岗的新人进行九个单元的一对一辅导，其辅导内容与步步高课程内容相辅相成。 时间：11个半天 关注绩效：新人成长步步高培训普及率 操作主体：营业区