销售说服力(何伟)091008.ppt

何伟 渠道2部常务副经理 营销师 同济大学 电子信息工程专业 学士 2003-2004 校园创业 5人营收30余万 2004年加入鲁班软件 历任鲁班软件销售工程师、技术工程师、北京分公司经理、福建分公司经理、coach、上海分公司总经理、渠道2部大区经理 个人多次创鲁班软件销售最高单价纪录，并于07年带上海分公司创最高单月销售额记录和季度销售额纪录，所有纪录至今均未被打破。 参加各类外部培训，至今仍保持做队长团队必拿第一纪录。（影响力《领袖风采》、锡恩《总裁特训营》、《战略HR》、《黄埔干部特训营》等） 格言： 励精图治，天道酬勤！ 销售过程中9大异议 1.我电脑水平不好，怕学不会！ 2.你们软件太贵了！ 3.鲁班软件功能还不完善（例如…）等功能完善了我再买。 4.我们现在没工程，等有工程了再买。 5.你们服务不大好，等服务好了再买。 6.我很忙，没时间学习鲁班软件！ 7.我（公司）已经有其他软件了，不需要了。 8.你们软件跟其它软件差不多，没什么区别。 9.我想用软件，但是领导不给我买。 今天的课程，您将有 大收获 9大异议的标准答案 所有异议的解决思路和方法 谈判的绝招 大 纲 “销售”理解 客户购买分析 销售的关键8步 销售说服 8大异议标准答案 谈判成交的绝招 一、“销售”理解 1.1 何谓销售？ ——任何 、任何 卖任何 给任何 ！ 学会销售的好处 人人皆是 ； 任何事情 都需要用 。 （何成案例） 1.2 销售成功定义 成功= （没有 就没有动力） 目标—— 设定 承诺—— 获得 销售就是 的过程 成功 = 。 （没有承诺就没有 ） 设定目标的要求 合理 具体可量化 可验证 写下来，公示 1.3 销售成功心态 顾客不见你，是 的损失； 你跟顾客见面，是 的荣幸； 顾客拒绝你，你应该感到 ！ 1.4 销售成功精神 热爱 ，欢迎 ； 追求 ，享受 。 二、客户购买分析 购买的 5 大决策 销售人员 公司 产品 价格 购买时间 （7P中的5P，另2P为过程、有形展示） 2.1销售人员 我喜欢你吗？ 我信任你吗？ 你够专业吗？ 发布会现场，谁是最大的销售员？ 讨论 发布会现场 如何让客户喜欢你？ 如何让客户信任你？ 如何让客户认为你专业？ 2.2 公司 鲁班软件适合我吗？ 你们是我所想像的软件公司吗？ 你们的政策能被我接受吗？ 发布会现场，如何介绍公司？ 2.3 产品 鲁班软件能解决我什么问题？ 鲁班软件符合我的需求吗？ 鲁班软件相对而言有哪些优势？ 请列举出鲁班软件的价值点（对高层、对基层） 2.4 价格 鲁班软件性价比高吗？ 我需要投入多少采购软件？ 鲁班软件值得我投入这么多吗？ 针对价格，如何去跟客户沟通？ 2.5 购买时间 多久能下定决心采购软件？ 我希望什么时候起作用？ 客户都希望把软件100%学会了再买软件，如何去跟沟通？ 购买的 5 大决策 销售人员 公司 产品 价格 购买时间 三、销售的关键8步 建立信任 了解需求 达成共识 营销企业 营销产品 要求承诺 销售确认 销售回顾 3.1 建立信任 成交多大订单，建立多大的 。 两个方法： 善于 ； 善于 。 如果你发现自己说话的时间占了45%，那就必须当机立断—— 倾听 鼓励客户 听出购买信号 我们办公室XXX可能会喜欢这个软件。 软件的XX功能是怎么操作的？ 你们土方（或其他手算复杂部分）是怎么计算的？ 你有什么建议吗？ 可以给我装个学习版试试吗？ 我可以先参加你们培训班学习下吗？ 最多能打几折？ 这个月买的话最多能优惠多少？ 你们和XX软件有什么区别？ 软件看起来还真不错。 3.2 了解需求 关键不在于 ，而在于 ！ 3.3 达成共识 达成共识的方式 3.4 营销企业 有效介绍： 我们公司是做什么的？ 我们公司的声誉如何？ 为什么客户应该选择我们公司？ 练习： 1分钟介绍鲁班软件公司 3.5 营销产品 卖产品不如卖 ； 卖产品不如卖 ！ 3.6 要求承诺 没有要求承诺，成交概率 ！ 要求承诺调查： %能够要求承诺， %未能要求承诺 未能要求承诺： 1）没有设定 目标 2）缺乏一套 流程 3）错过了 信号 要求承诺流程： 报价或了解购买时