房屋地产企业营销之碧桂园营销拓客解密.doc

碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密 与房地产创新营销之低成本营销高端研讨 时间：11月29-30日 城市：上海 【前言】 2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米 2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。 2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。 凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？ 碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。 上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市 今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？ 【课程特色】 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效； 学员100%参与实操训练理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。 【课程内容】 第一天：新形势之下房地产的创新营销之低成本营销解析 新形势之下房地产营销三大难点 来人量少，成交量低 产品没特点，客户难应对 营销费用难控制 新形势房地产营销八大创新 数据营销 互联网营销 跨界营销 订单营销 服务营销 全民营销 逆向营销 渠道营销 房地产创新营销六大方向 思维创新 推广手段创新 金融创新 技术创新 人员管理创新 服务手法创新 案例：碧桂园、绿城全员营销；星河湾跨界营销；重庆某商业地产金融创新； 新形势之下房地产营销费用规划特点 房地产营销费用规划四个原则 项目总销售额 竞品费率水平 品牌能力 市场环境 房地产营销费率构成的八个模块 新形势下房地产营销费率控制三个方向 数据化控制 精准分解控制 趋向于零成本控制 小项目创新营销与低成本营销模式 案例：万科与碧桂园营销费用规划原则；万科某项目低成本营销； 房地产全方位营销创新 大数据营销 房地产营销数据主要来源的五个方向 利用数据研究编制精准客户地图 运用精准的客户地图低成本营销 互联网营销 互联网营销全方位工具：项目网站、垂直网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛； 互联网房产众筹营销 互联网众筹模式 万科房产众筹模式 房产众筹解决的两大核心营销问题 房产众筹的法律风险与规避 微信营销 微信营销八大功能 微信营销六大优势 项目如何建立微信平台 建微信平台四个注意要点 六种有效快速加粉方法 四位一体维持粉量模式 五种有效转化客户的手段 如何构建微信全民经纪人平台 跨界营销 跨界营销意义与作用 普通住宅六大跨界领域与模式 高档住宅八大跨界领域与模式 商业地产跨时空的跨界模式 全民营销 线上全民营销模式 微信、网站、APP、合作平台 线下全民营销模式 公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员 逆向营销 逆向思维模式 当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破 正向思维：来人、价格、费用、成交 逆向思维：兴趣、价值、规划、引导 案例：万科O2O营销、万客通全民经纪人平台、碧桂园微信全民经纪人、杭州某项目低成本微信营销 房地产全过程低成本营销 整合资源做低成本营销 整合客户资源 整合项目和公司资源 整合人力资源 整合信息资源 整合媒体资源 运用媒体创意营销 了解媒体认识媒体 如何让媒体低成本或零成本为你做广告和推广 创意营销：事件营销、公益营销 事件营销和公益营销策划 怎么借事 怎么营造公益 如何让事和公益推广 如何让媒体参与 如何让更多的人和单位参加 高额佣金不等于高成本佣金 佣金和奖金激励设计的技巧与原则 团队薪酬和考核四种设计模式 如何即达激励又能控制团队费用 案例：杭州蓝钻天成事件营销；成都某项目低成本公益营销和整合80余家媒体资源；恒