4月营业会议.pptVIP

2008年4月湖北营业会议 东区案例 刘杰 08-4-7 1.赤壁俏侣 案例分析:赤壁俏侣 1.作为县极城市和经济在全省靠后的地区,赤壁俏侣的CS销售与07年相比发生了巨大的变化,同期增幅达到了200%,而且在东区的销售排名已经超过了孝感莹莹排在第一位. 并非只是CS销售好,欧莱雅、梦妆的销售也很高.近期即将导入玉兰油专柜，进口高丝柜也即将导入。 变化的原因? 最根本的原因是店主的经营意识发生了很大的转变. 过去= 利润率至上 管理= 家族式管理 店销提升的理由 导入欧莱雅、梦妆之后，品牌合力显现，进店顾客人数明显上升，店员销售产品变得容易。总体销售额提升明显。月均销售由12-15万提升到目前的20万。资生堂作为店内最高端品牌，对提升店头形象发挥不可替代的作用。 店主对于店员培训工作的加强，提高了店员的素质和销售水平。 以前是家族式的管理（堂姐负责管理店面，弊端多），现在是店长负责制。 催化剂=CS营业人员的作用 以前店主有发展的想法，但也比较固执。DMA引导店主去沙市和宜昌优秀店取经，结果是对店主的触动较大，感觉到差距后店头也逐渐发生了良性变化。 朝建立亲资生堂的销售氛围迈出了第一步。店头培训工作的加强。店头人员认可了DBI的工作。 （举例：分店销售梦妆产品的例子，该分店也是CS店，同时销售梦妆产品，大多数时候，梦妆销售好于资生堂，原因在于梦妆产品培训起了作用，店员认为梦妆产品比资生堂好，销售积极性更高） 对策：专门针对店员进行会员管理方面的培训，强化店员对于资生堂的认识。 店主的销售意识提高决非一日之功，成正比的是CS营业人员的引导工作，由于认可了营业人员，所以信赖感上升，店主才愿意去听从营业人员的建议和提案。 店员还是以前的店员，赠品也并没有大量增加。但销售却发生了很大的变化。 启示1：优秀店的经验有示范作用，可以促动一般店的发展，至少是店主意识发生一定的转变。DMA的引导是必不可少的工作。 未来的课题 随着店内品牌的增多，店主考虑的平衡因素也会相应增加，如何强化资生堂在店内的绝对NO.1地位,进一步提升销售是DMA和DBI要考虑 的课题。 黄冈焕彩空间连锁店提升销售方法探讨 两种思维的摩擦 店主的想法: 1.与之前相比,CS店销已经有很大的提高,在提高势必影响利润 2.当地专卖店市场基本处于垄断地位,无人竞争,优势明显 我们的想法 1.与自身比较,确实进步明显,但放在全省范围内来看,明显步伐偏慢. 2. 资生堂在专卖店的地位无可动摇,店方的发展需要资生堂的帮助,而这是其他品牌不具有的.店方非常明白这一点. 谈判=对店方提出明确的要求 由于连锁店众多,黄冈焕彩空间在东部区域对于销售有很大的影响.他已经占据了DMA唐明亮的半壁江山,而且暂时在该区域没有其他店可以替代,所以重要性是不言而喻的. 寻求部长的帮助 3月部长访店的作用在于重视程度的对等性,让店方感觉到公司的重视和关注. 执行经理的作用 与店主的直接沟通,就销售目标进行明确的谈判. DMA的作用 与店方主管的沟通工作,销售目标明确到月. 谈判的结果及课题 从4月开始,店方承诺每月连锁店(9店)确保实现销售额为40万元,平均一店销售额为4.4万元,进货总额为30万元. 销售目标分解到店,争取08年下半年有两家S类店. 课题:如何让店方兑现承诺,不拖欠资金是营业人员要思考的问题. 举例的目的: 首先让店方感觉到公司对于店方的重视程度是非常重要的.对于重要的店尤其是如此. 其次对于销售谈判要非常直接,数据要明确和具体,并分解到店. 最后谈判只是第一步,更重要的是营业人员督促店方的实施工作.但要做到这一点,DMA的店头提案工作必须得到加强. 关于武汉大雅的解约事宜 3月中旬已向店方提出解约事宜,店主希望公司给时间进行商量,下旬给予公司答复. 店方在4月初答复,希望继续和公司合作. 公司态度: 从4月开始,每月销售不能低于3万元,如达不成目标,公司可随时撤柜. 店方答应以上条件. 思考: 武汉大雅连锁店众多,目前在武汉市有7家店,可以说是市内发展较好的化妆品专卖店之一,且店内品牌很多都有自己的进货渠道,利润相对较高. 原来的想法是对于CS店,店方应该是无所谓的态度,但实际情况却并非如此.店方的动机还有待观察. 但有一点是可以肯定的.资生堂对专卖店的推动作用无疑是店主不能忽视的因素. * * 223% 99040 220968 合计 206% 37800 77800 3月 258% 31000 79940 2月 209% 30240 63228 1月 比较 07年 08年 赤壁俏侣 44444 36460 42856 33133 33463