彭浪课纲—购买采购谈判技巧.docxVIP

彭浪《采购谈判技巧》课纲【课程定位】采购战略已成为制造型企业的核心竞争力，如何在采购的博弈中占取主动地位是采购管理者、采购业务人员及相关从业者必须解决的问题。在采购活动中，了解谈判双方的心里态势，利用自身的优势，化解双方的冲突，扬长避短，都是本课程与学员分享的内容。同时，通过谈判技巧，在控制采购成本中做出尽可能大的贡献。课程中还涉及采购中的供应商管理等内容，使学员能够站在“知己知彼”的境界灵活应对谈判。【培训对象】采购与供应链管理总经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等【课程时间】2天（12小时）【课程收获】1、学习实用的谈判技巧2、了解采购谈判的一般流程3、如何通过有效的沟通达成降低采购成本4、采购谈判中的细节把握5、如何规避法律风险6、谈判中的控场技巧7、如何在与供应商谈判中取得优势地位8、系统掌握谈判的相关知识【课程优势】1、情境代入，结合多个企业的案例透彻分析，讲师现身说法；2、理论与实践结合，通过重要知识点的通俗易懂的解析，便于学员即学即用；3、注重实践，课程安排有演练和实践环节，冲击学员的行为方式，以提升实践技能为目标。【培训形式】课程讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等【课程大纲】第一天上午第一章 谈判在采购中的作用第一节 商业谈判1、什么是谈判？2、建立协议的备选方式3、战略与战术谈判第二节 供应商选择过程中的谈判1、供应商选择的过程2、特征描述与识别3、评估和选择供应商4、开标后谈判5、合同管理第三节 解决冲突的谈判1、冲突的来源第四节 团队和利益相关者的谈判1、团队管理2、利益相关者管理3、谈判中利益相关者的影响4、利益相关者矩阵第二章 谈判结果和方法第一节 商务谈判的结果1、结果和目标2、结果的范围第二节 谈判的取向1、冲突的处理方式2、双重利益模型3、分配性议价与整合性议价谈判的比较第三节 分配式谈判1、基本策略2、分配性议价的战术第四节 整合性谈判1、基本方法2、整合性谈判的战术3、支持整合性谈判的因素第五节 原则性谈判1、基于立场和基于原则的谈判2、原则性谈判的战术和行为第六节 制定谈判的目标1、设定目标2、谈判的风险3、谈判协议的最佳备选方案第三章 谈判中的借势第一节 商务谈判中的势力1、概念2、借势在谈判中的重要性3、在供需关系中的势力第二节 议价能力的来源1、谈判中个人势力的来源2、组织势力3、势力的依存性4、提高议价能力第三节 关系背景1、关系图谱2、对抗与竞争性3、合作性关系第四节 最佳关系1、交易性方法的使用时机2、建立合作关系的驱动因素3、关系组合4、供应商偏好第五节 建立和维持正向关系1、关系价值与关系驱动因素2、信誉与信任3、道德和平等4、关系管理和谈判第六节 修复受损关系1、冲突的管理办法2、解决谈判纠纷3、重新建立信任案例一：做事从细微开始案例二：用“求同”开启成功合作的大门第一天下午第四章 成本和价格分析第一节 供应商定价1、供应商定价决策中的影响因素2、供应商的定价策略3、影响需方价格决策的因素4、价格与成本第二节 成本概念1、成本的构成2、直接成本和间接成本3、固定成本和变动成本4、混合成本5、获取供应商的成本信息6、成本分析第三节 成本核算方法1、边际成本和吸收成本2、边际成本和限制成本3、传统的吸收成本核算法4、基于作业的成本核算法5、生命周期成本核算法第四节 利润1、概念2、溢价与利润率3、盈亏分析第五节 价格谈判1、谈判要素2、定价协定第五章 经济因素第一节 经济环境1、宏观经济2、宏观经济因素的信息来源3、微观经济4、谈判前的采购研究5、微观经济因素的信息来源第二节 市场机制1、需求与供给2、市场价格3、需求弹性第三节 市场结构1、完全竞争2、完全竞争对商务谈判的影响3、垄断4、垄断对商务谈判的影响5、垄断性竞争6、寡头垄断7、寡头垄断对商务谈判的影响第四节 竞争1、五因素模型2、竞争者与商务谈判第五节 宏观经济因素1、商业周期2、在全球金融危机形势下的谈判3、汇率的影响案例一：从结构成本降价案例二：日产公司的谈价模型第二天 上午第六章 目标和变量第一节 定义1、谈判变量2、议价组合第二节 设定谈判目标1、目标范围2、谈判范围3、战略与战术第三节 立场和利益1、识别利益第四节 如何开场1、开场与要约2、提出问题第五节 谈判过程掌控第七章 提供过程资源第一节 谈判资源第二节 地点选择1、地点与接待2、环境布置第三节 谈判团队1、个人谈判2、团队谈判第四节 虚拟会议选择1、远程会以谈判2、网络会议3、电子邮件谈判第八章 谈判过程第一节 谈判的步骤第二节 计划与准备1、计划的必要性2、计划阶段的活动3、有效行为第三节 谈判的首要阶段1、建立和谐关系2、议程设定3、分配性谈判4、整合性谈