青岛啤酒业代工作标准手册.docVIP

青岛啤酒股份有限公司营销中心 2008年8月版 目 录 第一章 标准概念及术语 - 1 - 第一节 产品 - 1 - 第二节 价格 - 1 - 第三节 渠道 - 1 - 第四节 销售 - 4 - 第五节 定格管理 - 7 - 第二章 行为标准 - 10 - 第一节 出发时准备 - 10 - 第二节 进店前准备 - 10 - 第三节 进店后行为（8步骤） - 10 - 第三章 语言标准 - 13 - 第一节 首次拜访新客户规范用语 - 13 - 第二节 订单推荐规范用语 - 13 - 第三节 专场/锁定谈判利润引导语言 - 14 - 第四节 针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） - 14 - 第五节 异议处理规范用语 - 16 - 第四章 培养你的良好信念 - 18 - 第一章 标准概念及术语 第一节 产品 1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。 1.2产品线 在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。产品线包括以下几个系列：青岛纯生、青岛欢动、青岛听装、青岛小瓶、山水啤酒等。 第二节 价格 2.1价格定义 价格就是商品价值的货币表现。 2.2价格链 价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。 我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例： 产品名称 分销价（元/箱） 终端价（元/箱） 餐饮建议零售价（元/瓶） 青岛纯生 青岛醇厚 山水啤酒 醇厚罐 第三节 渠道 3.1定义 渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 3.2类别 3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。 3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户 3.2.4终端： 定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。 分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、夜场终端（Y）。 （1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。 （2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。 （3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。 （4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。 重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。 协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。） 如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持