吴学文精彩案例 保险营销培训课件.ppt

孙涛 培训资料 他说：“我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。”——请问大家，我的麻烦大不大？不但保险卖不成，还要帮他收钱。 既然你的兴趣不在保险，在收钱上，好，我就谈收钱，我说：“您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？” 很自然，他的答案是：“我当然在尽力，但我绝对没有把握能把钱都收回来。” 那好，我说：“假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？” 他说：“那当然，还用说！” 主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 个案（9）：一位成功的人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险。 “如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能够把钱收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？” 因为，我在完成你的心愿。 然后我说： “如果我的方法奏效，您愿不愿意给我5%的佣金？”他说：“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。” 我说：“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。” “万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？” ——所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案10） Shi zhan jing yan fen xiang 这位股票经纪告诉我：“这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险！” 请大家看清楚，在他的信念和思想，假如一个人买保险，他对这个人的评价是什么？——不会投资或不懂得用钱。当一个人说这些话的时候，他有一个很大的盲点，这个盲点是什么？他的盲点就是根本分不清买股票和买保险之间的不同，各位朋友，我今天在鼓励大家，锻炼大家，用耳朵去听他没有说的话，用眼睛去看他没有表达的事实，这叫做“空”的境界。 表面上看起来，他只是说了一句话，但我们必须进入“空”的境界，看清楚他的问题，他真正的问题是，他根本分不清买保险和买股票之间的不同。这叫做要锻炼自己看到我们眼睛看不到的东西，听到我们耳朵听不到的东西。 主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 个案（10）：一位成功的股票经纪，从股票中赚了很多的钱，每年还的所得税很高，宁可买股票也不愿买保险。 我问他：“您知道买保险和买股票之间最大的分别在哪里吗？” ，他的回答是：“说来听听。” 我说：“买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。” “您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。” ——买股票，你要资本雄厚，用钱去赚钱；买保险，你给我少许的钱，我为你创造大笔的急用现金，还是钱。讲到这里，我们一定要进入一种境界：把保险生活化，把生活保险化。 怎么运用呢？ “它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别”——利用一些比喻，对方更容易感受、更容易接纳。 “既然您那么本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是……” 假如我告诉他：不要把所有的钱都放在股票行里。他最少不会买保险，我这么说他听得进去吗？不会，因为这不是他的心愿。他要买股票，那我就继续要他买吧！ “从您股票中所赚到的钱，拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？” 他问我：“有什么用处和目的呢？”——只要他开始问这句话，我就能够开始为他完成心愿，拿走担忧。 请问大家，每年他赚那么多钱，最心疼的是什么事？纳税！他最担心的是什么事？丧失他非常高的生命价值。 我说：“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人！” “您这么做不但您交的保费是免费的（从股票中赚来的），而且这么多年来您交给政府的税也是免费的（通过你的保单可以从政府的手里再拿回来）！何乐而不为呢？” 往往我们卖保险的时候充满需