微观市场销售技巧简介 行销方法培训课件.ppt

中国医药代表的四种类型 第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动. 第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE. 第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某 些品牌的产品,树立自己的专业形象 第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受 到优质的服务和产品的独特价值. 医药代表的基本岗位职责 熟悉产品知识,准确传达信息,树立公司的 专业、负责的良好形象 学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接 受公司产品 完成销售指标 建立良好的客户关系，并保持密切联系 亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积 极组织销售推广活动 以最低成本创造最大的销售额和市场份额 专业化医药代表的职业标准与工作要求 影响医生处方的因素分析 医生处方药品的“购买心理”变化过程 医生初次、反复使用的原因 如何收集市场信息？ 代表 区域产品经理 信息咨询公司 竞争对手、同行 国家政府机关 新闻、出版物、互联网 客户 礼节 Propriety 微笑使人更容易接近你 合适的形象并不是漂亮的形象 保持本色 在不同人面前保持不同的形象 提高谈话能力六要诀 不要独占任何一次谈话 清楚的听出对方谈话的重点 适时表达你的意见 肯定对方的谈话价值 必须准备丰富的话题 以全身说出内心的话 利益销售法 异议处理 成交 如何提高有效拜访率？ 选择对的客户 了解客户需求 做好计划及准备 设计你的拜访活动 做好时间管理 及时反馈评估 如何提高市场占有率？ 概念渗入 提前炒做 关系维护 有效活动 提升自己的专业形象 专业化的拜访方式 使用专业性的术语 外语引用 专家的语言 确切的数据 成交技巧（其它方式） 叙述性成交（第三方参考意见） 挑战性成交 （在你能够处理异议的条件下要求医生处方，对于门诊量大、权威性高、期望高的医生） 示范性成交 分次成交 假定成交 Closing Techniques 成交前的心理准备 自我准备：成交意识的培养，心理准备 产品准备 现状分析—处方情况、门诊量、发病率、竞争环境等 医生方面的准备—对产品的认识、人际风格、与我们的关系、需求等 医生的后顾之忧—形象、不利因素等 处理异议 处理异议四大步骤 Handling objection ( 4 steps ) --缓冲 Cushion --探询 Probe --聆听 Listen --回答 Answer 处理异议 异议就像“一个即将爆炸的汽球” …… An objection is really like this…a ballon about to burst --压力 Pressure --紧张 Tension --缺乏信任 No Trust 处理异议技巧 缓冲Cushion 就是医院代表反反对意见的优势消除的叙述。这是医院代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。 处理异议技巧 例如：当顾客反对说：“这太贵了”， ——其缓冲的叙述可以是：“我很理解您的这种感觉。谢谢您提出来。我想我刚才没有清楚地说明病人在用药后所能获得的价值。” 处理异议技巧 以下为一些常用的“缓冲”例句： ——“很多医生都像您一样关心这件事……” ——“我很理解您的这种看法……” ——“也许我没有把它讲清楚……” ——“根据您所说的，我也许会有同样的感觉。” 处理异议技巧 探询 Probe 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧： 1）澄清异议的缘由； 2）找出异议背后的理由； 3）发现真正的异议； 4）迅速反应但应避免过早下结论。 当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？ --您的意思是…… --按我的理解您的意思是…… --假如我讲的不对，请您指正，我认为… 处理异议技巧 处理异议技巧 聆听 Listen 下一个步骤就是聆听。 这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。 因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。 处理异议技巧 答复 Answer 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益Benefit Selling技巧运用的时侯了。将你的优点强调出来…… 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。 处理异议 为什么医生会有这样的表现？ Why do they come up ? --担心改用新药会有风险 The doctor may be worried about