浙江钱啤集团股份有限公司营销体系诊断报告.doc

客户：浙江钱啤集团股份有限公司 咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司 客户：浙江钱啤集团股份有限公司 咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司 浙江钱啤集团股份有限公司 营销体系诊断报告 咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司 时间：2001年10月13日～11月28日 文前说明 作业客户名称：浙江钱啤集团股份有限公司 作业小组成员：何慕、张宇、牛锐、张隽、谢宏伟、李武、荆煜、蒋云飞、周嵩、钱怿、姚建伟 项目组负责人：何慕 作业开始时间：2001年10月13日 报告提交时间：2001年11月28日 报告文本字数：总计37，000字，共105页 文本保密级别：AAA级 咨询作业活动记录： 1、10月13日至10月17日，专家组赴钱啤生产总部（浙江萧山）进行相关人员访谈，生产现场参观、考察，相关资料收集； 2、10月18日至10??27日，专家组成员组成区域走访小组，走访省内及苏南十余个区域市场，了解钱啤售点终端情况及竞品状态，与当地办事处、经销商作深度访谈； 3、10月28日至11月8日，资料研读，专家组内部讨论，同时在杭州市内开展正式市场调研工作（调研报告另附）； 4、11月9日至11月20日，拟草诊断报告，并就有关细节开展内部讨论，期间与钱啤主要领导进行面对面沟通一次； 5、11月21日至11月27日，诊断报告的论证、修订、弥补、完善，并形成正式文稿； 6、11月28日，递交诊断报告纲要，并解读报告内容。 诊断目的与原则：1、通过本次诊断，联纵智达专家组认为，虽然钱啤集团的营销体系存在着不少的问题与不足，但是，这些问题大都属于“历史遗留问题”和企业发展进程中的问题，而且目前钱啤集团的领导也已经意识到并已逐步采取了一系列整改措施。作业组的介入更多的是站在专业的角度，全面、系统、有序地深挖问题所在，并力求探讨和提供解决问题的序列与方法，因此，无论对问题的提出还是后续对策与策略的设计，都是积极意义大于消极影响的。 2、自咨询作业正式开始之日起，联纵智达钱啤项目组成员总计花费了一个半月的时间对钱啤集团营销现状进行调查、了解、研究和论证，但与身在钱啤工作、奋斗多年的钱啤领导和员工相比，我们的认知与看法也一定会存在着许多偏颇与不足。但出于职业立场和对客户的责任感，我们仍然会本着“知无不言，言无不尽”的原则将我们的真实感受如实表达。缺憾与“冒犯”之处敬请钱啤领导予以理解和谅解。 3、本诊断报告，供钱啤集团领导考证，以确定进一步明确解决问题的方向和时间顺序。 目 录 80、本次诊断作业的基本感受 11第一部分 关于营销管理组织体系与机制运行 121.1.综述 131.1.1. 钱啤销售中心营销管理体系面临的主要问题 151.2.关于营销观念的现状分析 151.2.1.营销管理意识与现代营销观念尚待提高 161.2.2.市场应变能力和适应力较弱，未能将已有的技术优势和市场推广有机地结合在一起 171.2.3.缺乏长期、中期、短期的营销规划 181.2.4.品牌意识不强，没有大市场的观念 181.2.5.经验型管理极其宝贵，但必须有突破 201.3.营销中心管理组织体系诊断 211.3.1.现行营销管理结构的优点 211.3.2.现行营销组织体系劣势分析 211.3.2.1.营销管理体系缺乏弹性，管理跨度太大 241.3.2.2.职能与职责定位不清晰 271.4.关于营销管理流程 271.4.1.缺乏详尽的业务管理流程设计 281.4.2.营销管理流程缺乏系统性、统一性和稳定性 291.5.营销业务管理层面 291.5.1.物流管理体系 291.5.1.1.订单房处理程序（提货操作流程）的不足之处 311.5.1.2.物流部形象的不足之处 311.5.1.3.销售调度（产销协调）的不足之处 321.5.1.4.车队管理的不足之处 321.5.2.营销信息管理系统 321.5.2.1. 统计与分析工作存在的不足 331.5.2.2.信息收集与管理工作的不足 341.5.3.分公司业务管理层面的不足 351.5.4.通路管理的不足 371.5.5.市场管理与监控方面的不足 371.5.6.价格管理方面的不足 381.5.7.货款安全管理方面的不足 381.5.8.财务管理方面的不足 391.5.9.现代化设施的运用 401.6.关于钱啤集团营销管理的建议 401.6.1.主要建议方向 411.6.2.具体建议内容