毕业论文——论推销中的沟通技巧.doc

目 录 摘要：……………………………………………………………………………1 关键词：…………………………………………………………………………1 一、推销内涵……………………………………………………………………1 （一）销售是以发现需求并满足需求为前提的………………………………销售追求的是…………………………………………………1 （三）销售就是要在竞争中获胜销售是长期的行为………………………………………………………销售是有效的沟通……………………………………………………………………2 1、是目标不确定者…………………………………………………………………2 2、是无目标者………………………………………………………………………3 3、对于推销人员来说………………………………………………………………3 三、推销的作用……………………………………………………………………3 四、推销的流程……………………………………………………………………4 （一）确定目标和计划………………………………………………………………4 （二）准备拜访………………………………………………………………………4 结束语……………………………………………………………………………6 致谢………………………………………………………………………………7 参考文献 ……………………………………………………………………………… 7 论推销中的沟通技巧 摘 要：在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品和我们的服务。商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何架这座“桥梁”，能使之提高大家效益。这是我们每一个推销人员最棘手的问题。在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，分析了在推销过程仲沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧同。 关键词：沟通 沟通技巧 推销及沟通 技巧 解决问题的技巧 一、推销内涵 （一）销售是以发现需求并满足需求为前提的 我们销售出产品,一定是要满足顾客的需求的。 没有需求而发生的销售,是一种强卖或欺骗的行为,它违背了销售的本质。 所以我们在销售工作中,要着眼於如何去发现顾客的需求,并且用我们的产品或服务去满足这种需求。 在实际中,有的需求是显性需求,如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求,顾客自己都不清楚,如身体弱需要补充维生素等营养保健品,这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现,挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心,这是我们做好销售,提高业绩的一个关键。 （二）销售追求的是双赢 我们销出了产品,获得了利润,顾客得到了实惠或解决了问题,双方皆大欢喜。 这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段,做一锤子买卖。 这样不但会影响企业的形象,而且还会自断财路。 （三）销售就是要在竞争中获胜 市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心,很多从亊销售工作多年的朋友总喜欢提起当年:那时候销售多好做啊,多轻松啊……在市场,我们几乎已经找不到谁在卖独家产品,顾客选择的余地越来越大。这时候,我们不但要考虑如何销出自己的产品,还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手,做到知己知彼,方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品,对竞争对手一无所知。这样,如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢? （四）销售是长期的行为 很多销售人员,在做完一笔业务后就象断了线的风筝,消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后,反正这笔钱已经到手了。 殊不知,我们的大部分生意都来自老客戶。在做第一笔业务的时候,就要想着如何能跟同一个客戶做第二笔,第三笔……如何能让这个客戶再为自己介绍其它客戶。这时候,售后的服务就至关重要. 不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客戶资源,能怪谁呢?就象黑熊掰包米,掰一个丢一个,耗费了时间,累个半死,业绩也上不去。 （五）销售是有效的沟通 很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求,而是因为沟通不够或沟通不当,双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休,忘记了沟通是双方亙动的行为,一个不愿意去倾听别人心声的人,是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品,消费者越来越理性. 要让顾客掏钱买的你产品,只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中,沟通至关重要。 二、寻找潜在顾客 潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是正式沟通前的准备。这一阶段的沟通主要