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SUMMIT MANAGEMENT CONSULTING CO.,LTD by Charles Philip * * 采购业务谈判 1. 谈判的目的 2. 谈判的成果——达成交易条件 3. 业务谈判流程 4. 谈判技巧与案例 5. 总部对谈判结果的监督和控制 1. 谈判的目的 目 标：为公司建立最经济最有效率的物流链。 做什么：正确的商品货源，正确的地点，正确的 时间。 目 的：向供应商落实公司政策，完成符合公司 利润最大化的交易，维持公司运营。 最经济和最有效率的物流链 由我们去安排社会中的最有效资源——建立最高效率的流通通路。 采购与供应商谈判建立五项目标 采购与供应商谈判建立五项目标 （1）为相互确认的质量条件的商品取得公平而合 理的价格。 （2）要使供应商按合约准时与准确地执行合约。 （3）通过执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4）说明供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关 系。 正确的商品，正确的地点，正确的时间 ?正确的商品——可按预期销售为达到商品预算的 商品。 ?正确的地点——区域地理，店内陈列。 ?正确的时间——商机时效性把握。 向供应商落实公司政策 商务政策——商业理念、市场定位 客户政策 供应商政策 商品政策 价格政策 包装政策 营运政策 促销政策 自有品牌政策 管理和选择合适的供应商和商品——谈判成果 取得更好的交易条件——挖掘商机 商品市场信息的全面了解 维持稳定的供货 收入的增加——营业外收入和主营收入 把握和创造商机 取得双盈结果 2. 谈判的成果—— 长期利润最大化 所有成果反映在双方确认的合同中并执行 商业零售利润来源 营业外收入 低运营成本 损耗控制 合理有存货控制 商业零售 利润来源 商品销售利润 销售总额－销售成本－损耗 商品买价控制 商品售价控制 销售毛利 商业融资与其它投资收益 商机——由各种交易条件构成 经销方式 / 交易方式 交易方式之折扣构成——价格体系 供应供货的基础条件 短期贸易机会——促销，清仓等 本公司与供方合作的限度 达成交易的时机 通过谈判对商品市场信息全面了解 供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等 供方对同类商品市场分析 供方讲述竞争状况 供方讲述他自己的市场推广策略 供方讲述商品未来市场趋势 维持稳定供货意义 商品不缺货 管理简单 商店、供应商和商品品牌信誉度 是维持与供应商长期合作的基础?高效物流链 营业收入 主营业外收入?商品销售利润。 营业外收入?赞助广告，捐献等。 营业外收入一定要占合理利润比例 采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要 把握和创造商机 合理的商品组织 ——有限的商品群最大限度满足消费需求 适时、适机、适量向客户提供商品 创造能提供消费需求的商品机会 ——促销活动，清仓品，差异竞争等。 与供应商取得双盈结果 管理好供应商，培养供应商，与最注重双方公司长期互利交易的供应商维持长久关系。 求取合作的一个平衡点，基础是长期行为。 按承担经营风险程度分享流通利润，采购一定要为有利于本公司的利益争取最好条件。 双盈不代表交易条件的让步，是采购要尽力争取。 采购业务谈判流程 首次谈判要点和目的 二次谈判要点和目的 案例 3. 采购业务谈判流程 采购业务谈判流程 谈判前的准备事项 采购业务谈判流程 流程图 流程图 谈判前 谈判过程中 再次谈判 采购应充分准备谈判方案及预约谈判时间和地点，确定谈判对象。 运用各种手段来达到自己的谈判目的。 以完成公司商业任务为原则，按新订目标谈判。 与供应商首次谈判要点和目的 案例 要点和目的： ——了解对方 ——了解对方商品和价格 ——了解商品市场信息 ——了解竞争状况 ——评估商机 采购对供方的答复 ——不做任何承诺 ——有限的宣传公司政策 ——不介绍我方交易条件 ——向对方索要最优交易条件 并让对方主要负责人答复 ——不接受对方立刻答复 与供应商二次谈判要点 案例 要点和目的 ——让对方再次确认其交易条件报价 ——我方只有达到预期结果才承诺交易条件 ——利用交易条件对等性引导对方让步 ——风险责任的确定 ——评估是否取得最大利润 ——将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 ——始终保持买方的主控地位 4. 谈判技巧和案例 谈判定义 供应商分类 针对不同类的供应商谈判策略 案例分析 蛋糕原则 蛋糕原则 大蛋糕 小蛋糕 我们/供应商 供应商分类的目的 了解供应商 ----市场目标 -----销售特点 -----需求 2. 发掘