油品基础知识介绍与销售[讲义版].pptVIP

重点应讲清压缩比的概念及为什么根据压缩比选择汽油牌号。 由理想选用表引出推荐表。（每个培训员工备推荐表） 讲述柴油机工作原理，与汽油机比较，优缺点 柴油机和汽油机有很多相似之处，如燃料都是在气缸中燃烧，每个工作循环都经过进气、压缩、作功和排气四个过程。但两者又有本质上的差别，主要是： ?1.柴油机进气时只吸入空气，进气过程中没有燃料蒸发吸热的影响，压缩过程也只压缩空气，而汽油机吸入和压缩的是空气和汽油蒸汽的混合气。 ?2.汽油机中经压缩后的油气混合气，由电火花塞点燃，进行燃烧。而柴油机在压缩接近终了时，柴油由高压油泵经喷油嘴喷入汽缸中，与高温高压空气迅速混合、蒸发，剧烈氧化以至自燃。柴油机形成混合气的时间比汽油机短，它必须具备一套复杂而精致的燃料系统。 举加油站加错油品的案例，说明汽油、柴油发动机工作原理的不同！ 简要介绍柴油的其它质量要求，重点是低温流动性。 以0号柴油为例，说明柴油冷滤点 2005年8－9月份，广东市场上出现了5号柴油。 通过对润滑油各种品牌的介绍，突出长城润滑油的品牌优势。 以上是按车辆的结构系统分类 按润滑油的状态分有：润滑脂和润滑油 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 大家想想，总统真的需要这些东西吗？ 案例法： 你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？???? 他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” * 介绍FABE销售法的原理 * 车辆齿轮油的质量等级 API GL-1、2、3、4、5 抗磨性越好 * 自动传动液（ATF）： 自动变速系统中的液体介质 ATF自动传动液 * 它是： 因此： 动力传动介质 齿轮和轴承的润滑油 自动控制的液压油 耐高温性 抗氧化性 抗 磨 性 清净分散性 抗腐蚀性 五.加油站油品销售技巧 How You Make The Sale? * 每辆车都需要的东西， 为什么销量提不上去 “ 我们究竟卖什么” * 销售技巧－FABE销售法 什么是FABE销售法？ FABE销售技巧在油品销售中的应用  * 1.什么是FABE销售法？ F A B E Feature Advantages Benefits Evidence 产品特征 产品优点 利 益 证 据 * FABE销售法： 就是在找出顾客最感兴趣的产品各 种特征后，分析这一特征所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益，最 后提出证据，证实该产品确能给顾客带 来这些利益。 * ——成功产品介绍的特征—— 能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益。 能让客户相信能做到你所说的。 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。 * FABE销售法遵循的陈述原则 “特性—优点—特殊利益－证据” －因为（特点）……， －从而有（功能、优点）……， －对您而言（利益、好处）……..， －您看（有何证据能证明）……..。 * 2.FABE销售法在油品销售中的应用 * * 我们的产品卖点 (1) 内燃机油的卖点—节能、环保、抗磨、长寿 齿轮油的卖点—耐压、抗磨、长寿 刹车油的卖点—高性能、安全 ATF油的卖点—性能良好、长寿 润滑脂的卖点—长寿、性能好 * （2）独特的品牌包装，让客户感到满意 （3）权威部门的检测报告 （4）买产品保险，增强安全感 （5）演示性能，给客户直观的感觉 （6）免费试用，吸引回头客 （7）强调性价比，提升价值 海龙燃油宝－汽车发动机的清道夫 清除发动机燃油进气系统中的积碳、提升动力、降低