销售方法技巧(一)消费需求.pptVIP

销 售 技 巧; 一、销售技巧的定义及重要性 二、销售四步曲及应用 三、顾客的四种类型和应对技巧 四、演练 ;什么是销售技巧;用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。;木桶原理;销售技巧能给你带来……;;销售技巧的核心 ;;销售四步曲;使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”; 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ ; 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ; 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。 你会怎么打招呼呢？ ; 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？;;1．错误的语言 2．多余的礼貌 3．直接切入 ;二步曲：发掘顾客需求;需求沟通方式;1．问问题的三原则 2．问题表的设计与运用 3．不连续发问 4．从客户回答中整理客户需求 5．促进购买的询问方式;1．问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？” ;心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表; ;从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 ;技巧一．成本转移 技巧二．运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道;技巧三．善用辅助器材 技巧四．运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦;技巧五．善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事 ;技巧六．善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言;培养顾客的信赖感; 建立信用最有效的方法就是多问多听。;三步曲：针对性介绍产品;Real Networks;确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ……;小演练：针对性介绍产品;四步曲：达成交易;处理顾客的异议;顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点;处理反对问题的技巧;技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 ;;白金法则;对事; ;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;对事;促成的技巧; 技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以… 我们优惠的名额有限… 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 ; 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？？？; 技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候… 当您…的时候 善用语言的功能; 技巧五：邀请式的结束方式 非常的适合你，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算…，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识;;卖场销售现场演练;每天多做一点点、就是成功的开始； 每天创新一点点、就是领先的开始； 每天进步一点点、就是卓越的开始。;想是问题做是答案 赢在行动输在犹豫;讲师点评要点;手机