房地产市场营销第二版_项目十房地产销售技巧.ppt

房 地 产 市 场 营 销（第二版） 主 编：覃常员、戴玉林、张幸花 副主编: 谭志树、吴悫华 2011年7月出版 大连理工大学出版社 Thank You! 任务二 学会运用销售技巧 三、看房技巧 　　在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种准购买状态之中，增强其购买欲望。 （三）边走边说 任务二 学会运用销售技巧 三、看房技巧 　　为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的安全防护 。 （四）带齐看房所需用具 任务二 学会运用销售技巧 三、看房技巧 　　在带领用户现场看房的时候，应能够突出房间的特点和优势，尽量避免其不足。 （五）选择合适的时机 任务二 学会运用销售技巧 三、看房技巧 　　从人的购买习惯和心理特点出发，安排顾客看楼的时候，一次看房的数量最好不要超过三间，并且把最有可能成交的房屋放在看房的倒数第二的顺序上，而把最不可能成交的房屋放到最后参观。 （六）合理安排看房的数量 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 　　优点：在起初阶段寸利不让，坚持几次说“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方 （一）最后一次到位的让步方式 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 　　优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价能力。 （二）均衡让步方式 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （二）均衡让步方式 　　缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （三）递增式让步方式 　　优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。 　　缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （四）递减式让步方式 　　优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的利益；最后，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （四）递减式让步方式 　　缺点：首先，这种让步由大到小，对于购房者来讲，越争取利益越小，因而往往会使购房者感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此种策略一般适用于谈判的提议方。 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （五）有限式让步方式 　　优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，让步的幅度越来越小，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。 　　缺点：由于这种策略表现为由多到少，容易让购房者失望。此种策略一般适用于谈判高手来使用。 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （六）快速式让步方式 　　优点：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，一般的购房者都会较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步以后，到第三轮仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如果第三轮所作的微小的让步仍不能达成协议的话，再让出稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议 任务二 学会运用销售技巧 四、谈判技巧 （六）快速式让步方式 　　缺点：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的购房者造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。此种策略一般适用于合作为主的谈判。 任务二 学会运用销售技巧