何面对顾客说“太贵了”.docVIP

如何面对顾客说“太贵了” 在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？ 　　 在销售面谈的过程中，无论顾客提出何种方式的价格异议，门市人员都应认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机，门市人员才能寻找契机说服顾客，实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形： 　 　1、 顾客想买更便宜的商品。 　　2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 　　3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 　　4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 　　5、 顾客怕吃亏。 　　6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。 　　7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。 　　8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。 　　9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以试探营销员是否在说谎。 　　10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。 　　11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。 　　12、 顾客想向周围的人证明他有才能。 　 　任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则： 一、 以防为主，先发制人 　　根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。 二、 先价值、后价格 　　在门市推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。 三、 用不同产品的价格作比较 　　提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。 四、 采用价格分解法 　　在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。如：拍一套3600元的婚纱照，可将报价单位缩小到一天只需要花10元，用一年的时间即可完全拥有一套精致高雅的婚纱照，这就缩小了“数量”单位。又如一包火柴为一元钱，将报价缩小至一盒0.10元……以上都是价格分解法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受是大不相同的，他们会感到价格便宜，吸引力大，从而较易促成交易。 五、 引导顾客正确看待价格差别 　　当同类竞争产品之间存在价格差别时，（比如：我公司的这个套系婚纱照的确比其他家高出500-1000元），营销员就应从本套产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品（拍摄本组套系）后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。 六、 采用产品示范方法 　　有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。 　　 来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。