中原2018年5月惠州大亚湾凯南国际营销方法策略案.ppt

保证发展商利益最大化(经济品牌) 充份尊重市场现状及条件 满足发展商阶段性销售计划及资金回笼目标 全面考虑政府相关新政预期效力 最大体现项目定位内在价值 定价原则 定价方法 市场比较法 定价两步走：市场比较法初论 二级市场楼盘比较法 ? 户型相似 ? 区位相近 ? 客户重合 参考楼盘选择 万城 德洲城 三远大爱城 运用市场比较法得出本项目可比毛坯均价为5663元/㎡ 因素 项目 本项目 德洲城 大爱城 万城 项目 Px Pa Pb Pc 折后均价 Φ 5200 6000 5500 权重 Φ 0.4 0.3 0.3 区位 13% 8 8 7 7 交通 9% 8 8 7 7 商业配套 15% 7 8 6 7 周边环境 8% 8 8 7 8 景观 5% 8 7 9 8 规模 10% 7 7 9 9 规划设计 8% 7 6 8 8 户型设计 8% 8 7 8 7 装修档次 8% 8 6 8 9 物业管理 6% 6 6 6 6 物业形象 10% 6 5 8 8 合计 100% 8.1 7.6 8.3 8.4 定价两步走：市场影响修正复论 中原市场研究中心预测：片区房地产价格在2010年全年将保持上涨态势。结合本项目附加值提升、完美的现场展示、中原品牌和客户资源网络等因素，对价格进行修正,修正系数为1.08。 销售均价为：6116元/㎡ 现阶段推出均价：5663元/㎡ × 修正系数1.08 阶段性价格策略 价格走势建议： 建议在价格策略上实行“高价值宣传、低价开盘、随机逐渐上扬”的策略。即在项目前期预热阶段，通过现场销售人员适时向客户透露6000元/㎡的价格信息，而开盘以5700元/㎡的价格入市，低于客户预期，为开售初期创造销售火爆的势头，使本项目一入市即受到追捧，为后期的销售做好铺垫。 成功经验借鉴：东方威尼斯 阶段性价格策略 1）、预热期：通过业务员的引导及项目前期铺垫，树立本项目高端的品质和前卫形象，提升客户的价格承受能力，吸引年轻消费群体的关注； 2）、首批开盘销售：开盘以低于市场客户心理价位的价格入市，提高开盘销售率； 3）、2批、3批加推：随着项目展示的逐步完善，项目形象的建立，逐步拉升产品的价格，为后期单位实现高价格做铺垫。 3 CHAPTER.4 营销推广策略 首批单位推售策略 关键:营销节点铺排、推广策略、推售目标、营销费用预算 蓄客期 首批推售策略 咨询期 形象导入期 公开发售期 首批单位营销节点划分 形象导入期 蓄客期 公开发售期 6月至8月中 10月1日11月25日 11月26日 高端亮相、区域标杆形象建立 强势推广，集中蓄客 结合活动，开盘解筹 建立形象 积累筹量300-400批 开盘热销150-180套 名车展 营销 节点 营销 目标 活动 主线 硬件 实施 主线 现场及周边包装到位 样板房开放 媒体 攻略 户外 户外、短信、中原资源 户外、报纸、短信、网络、内部关系户、中原资源 新品发布会 首批单位营销节点划分 2011年 接待中心到位 盛大开盘 咨询期 8月中至9月底 设立咨询点，登记客户 登记、积累客户200批 设立临时咨询处 看楼通道设计包装完成 接待中心开放 样板房开放 清水房到位 样板房开放 首批推235套 园林展示区完成 蓄客期 首批推售策略 咨询期 形象导入期 公开发售期 首批单位营销节点划分 引入特色安防设备，如手机监控系统，在客厅装设旋转监控摄像头，配合3G手机随时关注家庭情况，可随时观看家中小孩、父母。 费用预计：每户几百元 价值提升策略2——提升项目附加值 项目附加值提升1——引入独特、时尚，但费用较低的高科技元素。 特色安防设备 本项目目标客户群年轻，他们对网络尤其热衷，同时本项目具有极高的商务价值，100M光纤入户对于目标客户具有很大的吸引力； 建议本项目与惠州电信合作，提前引进100M光纤入户。 项目附加值提升2——100M光纤入户——接驳世界的速度。 附加值提升 价值提升策略2——项目附加值提升 【豪宅硬件】融入能够“看得见、摸得着”的豪宅元素，提升项目品质。 三重防盗门锁 电梯指纹识别系统 高级铝合金门窗 双层中空玻璃 高级豪华门 三重防盗门锁 双层中空玻璃 高级铝合金窗 价值提升策略2——项目附加值提升 项目借势策略 CHARPTER.3 区域炒作策略 客户资源策略 推盘节奏策略 营销的第一个出发点是竞争 企业的经营活动必须进行竞争，也有合作 竞合是企业经营活动一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈 竞：客户分流，借气势借人势 合：区域提升、区域整合、区域资源共享 借势 — 竞合 1 CHAPTER.3 项目借势策略 区域整合提升 关键:炒作、完善配套、共享配套 【区域联合炒作】大亚湾西区新开发楼盘众多，包括卓越蔚蓝