医院临床销售维护流程和技巧方法1-23.ppt

医院临床销售维护流程与技巧;医院临床销售维护流程与技巧;第一部分 认识医院;一、 什么是医院;二、 医院的组织结构;二、 医院的组织结构;二、 医院的组织结构;三、 医院临床科室医疗工作流程;4、 临床科室接诊病人工作流程;5、 ICU医疗工作流程图;1、 临床科室早班护士工作流程;2、 临床科室白班护士工作流程;3、 临床科室夜班护士工作流程;五、 院内特殊科室基本医疗流程;2.1 医务处行政管理工作职责;五、 院内特殊科室基本医疗流程;3、 科教科行政管理工作职责; 4.1 护理部行政管理工作职责;4.2 护理部质控工作流程; 5、 院办行政管理工作职责; 6、 信息科工作职责; 7、 病案室工作职责 ; 一、识别并满足客户需求 二、拜访客户流程 三、如何开发多家客户 ;识别需求;1、识别客户; 客户分类 (1)使用者 (User) (2)影响者 (Influencers) (3)决策者 (Deciders) (4)核准者(Approver) (5)采购者 (Buyer) (6)看管者 (Gatekeepers) ;人物层级; 护理部组织架构;通过帽子识别职务;检验科组织架构;麻醉科/ICU 组织架构;武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！;情景课堂------老太太买李子记;情景课堂------老太太买李子记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;; 诚信可靠的： 富有亲和力的： 富有的、大方的： 阳光的： 专业的： 知识渊博的： 自信的： 幽默风趣 ;二、拜访客户流程;拜访目标及行动计划 公司产品知识、行业格局知识 客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 、丰富的话题 名片、报价单、宣传册、样品 电话预先约定及确认 自我形象：着装、发型、修饰;2、拜访中：与客户沟通过程;开场白;探询;利益陈述;处理异议;获得承诺 ;分析总结;梯队;善用标杆医院的示范作用;善用标杆医院的示范作用;善用标杆医院的示范作用;第三部分：医院维护;一、增加新科室/新产品;二、如何巧送礼;三、保持高度的警惕心;小结:能力素质分析; ;2012,我们一起努力;The End!