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卖场精细化典型实例.ppt
精细化管理 提升“卖场价值”
伊藤洋华堂精细化管理
伊藤洋华堂进入中国15年,共有3家合资公司。三枝富博之前所执掌的是成都的伊藤洋华堂,在北京,它还有华堂洋华堂和王府井华堂两家合资公司。成都华堂是其中经营最为成功的,为伊藤在中国贡献了约67%的销售额。4月4日,他在日本接受了总部的最新任命,正式升任伊藤洋华堂中国区总代表。
卖场精细化管理
沼津市内的伊藤洋华堂,是为数不多的较大的购物商场。
卖场精细化管理
卖场精细化管理
聚焦每平方米卖场产生的价值
揣摩顾客的想法
满足顾客的需求
营造舒适而科学的购物环境
借助POS系统信息实现精细化管理
伊藤洋华堂的打法与家乐福及沃尔玛等零售连锁公司不同,它并不靠规模效应取胜,而是更聚焦于让每平方米产生更多价值。尽管这家日本公司从不对外透露它在中国的利润规模,但这在业内并不是秘密。
日本伊藤洋华堂1958年创立,是日本流通领域利润水平最高的公司之一。根据中国连锁经营协会的数据,伊藤洋华堂在中国的平均单店收入为5.77亿元人民币,如果仅计算成都5店,这一数字为11.4亿,比它的竞争对手都要高出一截家乐福和沃尔玛的这一数字分别为2.23亿和1.58亿。
聚焦每平方米卖场产生的价值
目前伊藤洋华堂在全球有199家店,年销售额约为1179亿元人民币。成都的5家华堂店利润水平位居整个集团的前列,其中的双楠店是全球伊藤店利润最高的一家。
现在,三枝奉命管理整个伊藤洋华堂的业务,把他在成都的经验应用到其他城市。
聚焦每平方米卖场产生的价值
三枝用一句再简单不过的话总结华堂的秘密:满足顾客的需求。体现在进货及供应商管理上面,就是揣摩顾客的想法,提供差异化货品及服务。伊藤洋华堂采用的是超商综合模式,超市收入只占其整体收入的10%,但却能带来90%的客流。
跟家乐福和沃尔玛比起来,它的商品品类并不足够多,但是却有不少别处很难买到的商品。比如现在网络上热议的雀巢笨nana雪糕,第一批销售就是在伊藤洋华堂和7-11—这两家公司隶属于日本柒和伊集团。
揣摩顾客的想法 满足顾客的需求
这种陈设方式的选择源于对顾客消费习惯的分析。
伊藤洋华堂的每家店都不是简单照搬的模式,而是会研究每家店所在商圈的人群特征,在商品结构和销售方式做调整。
显得夸张的是,为了不断调整适应度,以满足顾客的舒适度和新鲜感,伊藤每年要进行两次或大或小的改造翻新。广报室主任赵梦红说:“有的改造投入甚至比得上开一家新店。”
营造舒适而科学的购物环境
伊藤还有一个偏执狂的特点,那就是,它几乎把情报信息研究写到公司章程里。
它是成都第一个想到购买天气预报的零售公司。华堂规定每家店铺都必须根据第二天的天气情况调整商品陈列。
三枝认为,只有这样做才能让华堂摸清顾客需求,比竞争对手更快一步对市场做出反应。
更重要的分析数据来自POS系统,华堂借助它来预测每种商品的销售趋势。伊藤洋华堂在日本就很重视单品管理。收银机每两个小时把单品销售信息反映在数据库中,相关人员可以根据POS系统反映的信息精确计算进货量和种类,最大限度降低损耗,尽可能减少断货情况。
借助POS系统信息实现精细化管理
成都的伊藤洋华堂则在总部的基础之上强化了单品管理策略。三枝要求每一个单品负责人给自己定目标,设定“万元目标”、“两万目标”等等,再在完成的基础上逐步提高提升每件商品的最大销量,从而提升整体销售额。它根据顾客需求做出的调整甚至可以精细到时段。
类似的思维体现在伊藤的每个管理细节中。它用生鲜带动超市,再用超市拉动商场销售。它自己形成了一套经验,根据以往的销售数据进行分析,到底是肉块好卖还是肉馅好卖,是500克好卖,还是200克好卖,再让营业员精确下单,并根据当时销售情况及时调整订单。
借助POS系统信息实现精细化管理
借助POS系统信息实现精细化管理
细致到每件商品的管理虽然相对复杂,但也更能够促进销售。这也是日本零售企业的一大特色。
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