保险客户开拓演示讲稿.ppt

客：我看我还是征求他的意见再告诉你。 业：那没关系，我最欣赏你尊重别人的作风，难怪你的事业那么成功！请你给他打个电话可以吗？ 客：可以，我晚上打给他，下次再告诉你。 业：那很好，王先生有你这句话我就感谢了。你那位朋友在做什么？为什么晚上才能找到他？ 客：也不是这样，我会告诉你的，你不要急。 业：喔！王先生，谢谢你的关怀，下次来时你一定介绍给我，我先谢谢了。对了，王先生能不能请教你，我想你一定会同意，我提供的计划可以照顾家庭，使家庭永远幸福快乐，是吧？ 客：是的。 业：王先生，你的朋友中有没有刚买房子或刚搬新家的？ 客：喔！有一位表妹最近买了房子。 业：你表妹姓什么？是你姨的女儿吗？ 客：是的 业：他住哪里？结婚了吗？ 客：住解放路，结婚了。 业：他先生做什么的？ 客：是开汽修厂的老板。 业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？ 客：生意是不错，好像什么车都修。 业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考看看。 客：好啊！ 业：谢谢您王先生！日后拜访他时，我绝不会勉强他投保的，这点请你放心。王先生，我会将拜访的结果向你汇报的，不管成与不成，我都会非常感谢您的。对了，王先生，你家对面那台宝马是谁？你知道吗？ 客：知道啊！是李先生的，他是做地产的。 业：你和他交情如何？ 客：……… 未来世界都是想出来的 　　 一、想成功要做什么？——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能” ；　 二、创造未来——倍增你的竞争力，广结善缘 ；　　三、终身学习——开阔视野，成为顶尖高手。  超级竞争力金三角 　　 一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功； 　　 二、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)；  三、学习力（掌握工具）——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快 。 专业形象塑造 　 一、成功者有成功者的形象——顶天立地。 　　二、什么样的营销员做什么样人的保险？ 　　三、微笑打先锋，人品做后盾。  一、清楚自己要什么？ 二、为理想而奋斗  三、掌握工具、方法 1、缘故开拓 2、社团开拓 3、陌生开拓 4、娱乐、旅游 5、转介绍 开拓渠道 1、结婚时宴请那些人？ 2、打电话拜年你会找哪些人？ 3、最期待你成功、关心你、爱护你的人是谁？ 4、同学、过去的同事？ 5、朋友、社会关系？ 6、邻居？ 缘故开拓 二、最重要的客户来源——转介绍 1、永续经营，收入倍增。 2、容易建立信任，缩短拜访时间。 3、减少拒绝，较易成功。 4、事半功倍，善用人际。 5、专业技巧的提升。 6、群体趋同效应。 转介绍取得名单的方法： 1、适度赞美以取得信任； 赞美并肯定对方对你工作上的支持，约略提及你为他所提供的服务，让他感觉保险可以帮助一个人及家庭。 吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？ 王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会也觉得保险很重要？ 小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要提供给你的朋友？ 例如话术： 2、提出一个范围 由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。 你的亲友里有没有子女在求学？刚刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪或晋升？ 吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先生，你觉得你的同事里谁最有钱？ 王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一样这么爱护家庭、孩子？ 小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？ 例如话术： 3、确定名单 当客户向您介绍他人时，一定要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本