定价策略和渠道策略讲解材料.ppt

市场营销管理;市场营销管理的内容：;设计营销战略及营销组合 获得竞争优势－市场细分、目标市场选择及市场定位 产品和服务战略、新产品战略及产品生命周期战略 产品定价战略 销售通路、物流管理及零售与批发 销售促进战略 市场营销的延伸 全球营销 营销与社会：社会责任和营销道德;;市场营销－创造顾客价值和顾客满意度;市场营销的核心概念;产品Product： 营销近视病： 区分你所出售的和客户购入的：你的客户用你提供的产品/服务做了什么？;传递的顾客价值的决定因素;顾客满意Customer Satisfaction：消费者理解的商品的效能与其期望值的比较。 期望值的来源 企业的对策： 取悦顾客 提高顾客期望值，并提供与之一致的效能 不求顾客满意的最大化。 ;质量quality：产品无瑕疵，成功企业以顾客满意来定义。 美国质量管理协会 TQM：;关系营销：“企业本着互惠互利、降低成本的目的而与客户单独建立一种长期联系的活动。” 增加财务利益； 增添社会利益：个性化服务； 结构性联系：提供特殊设备等。 ;市场market：产品的现实和潜在顾客。 市场＝人口＋购买力＋消费意愿 人口 购买力 消费意愿;营销管理;建立可获利的顾客关系： 新顾客越来越少； 招徕新顾客的成本上升； 失去顾客的损失上升：顾客在其购物生命周期内可能的所有购物量。 留住5％的消费者意味着未来利润增加30-90％。;忠诚的价值;营销管理观念;社会营销观念：;新营销范式;全方位营销架构;四大推动价值力量影响下营销策略的转变;客户主导一切的逆向营销;营销新挑战;信息技术的发展： 互联网技术 直复营销：DELL;数字经济下成功运营的转变;全球化： 要素、商品、服务在全球的自由流动； 企业间竞争加剧； 生产国际性的产品。;世界经济的变化： 两极分化：许多人变得更贫穷 给企业带来的问题：需求衰退 新机会：以低价提供更好的商品;对更多道德和社会责任的呼唤 可持续发展Sustainable Development 道德要求。;营销学的研究方法;战略规划与市场营销过程;;企业任务Mission：mission statement 传统： 产品术语 技术术语 市场导向：满足基本顾客需要;企业目标：目标管理Management by Objective 层次化 量化 协调一致 目标有三种主要类型： 生产 财务 市场 ;设计业务组合business portfolio 战略业务单位SBU： An SBU has three characteristics: ;分析现有业务组合：BCG Matrix－增长率-占有率矩阵 ;BCG法的问题;企业的能力空间：广度和深度;制定增长战略：product/market expansion grid;无关多元化的原因： 需要利用多余的现金或保证利润率 个人价值或有权人物的目标 挖掘未充分利用的资源 脱离现有业务 分散风险 排除某给定部门或组织内周期性的影响 协同效应;业务部门的计划职能战略 市场营销在战略规划中的作用 市场营销提供指导原则 帮助找到有吸引力的市场并评估机会 在具体业务单位内，市场营销进行战略设计 市场营销和其他业务职能：价值链 市场营销及营销系统的合作关系：价值支付系统;☆企业的基本价值链;☆产业中的价值链;市场营销过程;目标营销target marketing;市场定位market positioning： 对营销者：为使在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排； 是消费者如何看待企业提供的产品或服务，而非企业如何看待自己的产品。;设计营销组合Market Mix：;管理营销活动：分析、计划、实施、控制;产品或品牌计划：;营销实施： 行动方案 组织结构： 高度的非正式沟通 组织分权化 简单、精练 决策和奖励制度 人力资源： 企业文化：;市场营销控制： 年计划控制：根据年度计划基础当前成绩，包括不同产品、地区、市场和渠道 战略控制：基本战略与其机会的吻合情况 盈利能力控制： 效率控制 营销审计marketing audit：对企业环境、目标战略和行动的综合、系统、独立和定期的检查，用于确定企业中存在的问题和机会。可由外部单位进行。;市场营销环境;市场营销环境：在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。识别环境变化由营销部门负责。;公司的微观环境;公司：内部价值链;供应商： 投入的差异 产业中供方与企业的转换成本 供方的集中程度 批量大小对供方的重要性 与产业总购买量相关的成本 投入对成本和特色的影响 产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁;市场中介 销售商： 货物储运公司 营销服务公司： 金融中介：;顾客市场;竞争对手：要在顾客心中留下比竞争对手更有优势的印象。 公众