大茶网体验店连锁加盟店管理手册[课件]]_精品.ppt

第三节 创造业绩可能--增加到客数 想创造门店业绩，须先让更多的顾客进店，这一点对于位置稍偏的的门店来讲更为重要。增加门店的进客数，须依次检查门店的位置是否合适、区域推广是否到位、门店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促销。 一、区域推广 （一）建立品牌地位 1、在全国有很高的知名度，但当地的品牌建设还须由门店自己踏实地做。 2、品牌的地位是有区域性差异的，我们必须建立区域的强势品牌。 3、只有成为目标顾客心中的领先品牌，才能说建立起了很强的品牌地位。 4、区域推广要和责任人的全国性推广保持统一性。 5、区域推广必须保持连惯性和计划性。 6、区域推广必须结合各媒体的整体运用，比如户外+报纸+电视+DM+公关活动。 7、区域品牌推广还须做到媒体和活动相结合、媒体和门店结合。 （二）保持顾客提醒 1、市场会不断有新的品牌进入--为保持顾客不流失，须不断地提醒顾客他们选择康大兔肉坊是正确的。 2、顾客大脑记忆时间是有期限的，所以同样需要不断地提醒顾客。 3、给顾客做提醒的时不需密集的广告投入，只需每月一次的硬广告或软广告。 4、顾客提醒也必须保持连贯性，基本上每季度可来一次活动。 * 二、改善门店形象 （一）扩大面积 当门店面积远小于同类品牌或竞争品牌时，那就要考虑扩大面积。 （二）更新道具 市场环境变幻无穷，顾客也在改变，所以门店的道具须跟随市场的更新而做出相应的调整。多年实践证明，门店采用新的道具会极大的提升门店的到客数。 三、运用促销 （一）提高到客数的促销 1、比竞争品牌的促销活动的力度更大。 2、促销可以只涉及部分产品，以部分产品的低价吸引力带动到客数。 3、当门店频繁进行促销活动的时候，则促销的吸引力将大大下降。 4、促销最好能在节假日进行。 （二）促销告知 1、促销开展前须进行顾客的前导告知，如报纸、电视、夹报等。 2、前导告知最好能提前一周开展。 3、前导告知的对象包括门店的顾客资料库和潜在的其他顾客。 4、门店的现场促销布置必须醒目。 5、门店导购在接待时要清晰简洁地告知顾客促销内容。 6、促销告知可以多利用外部资源，比如百货商场的DM、店内广播、促销看板、收银台告示等。 * 第四节 提高销售效率--提高成交率 进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他（她）当天不购买，也有可能在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客的交易，并尽量促成在当天达成交易。这就要求我们打造有力的导购队伍，并且帮助团队提高成交率。 一、打造强有力的导购团队 （一）培训导购 1、导购必须熟练掌握下面的知识和技能 u 熟知商品，包括产品知识、详细的库存状况、存放的位置； u 熟知促销，包括促销内容、截止日期、促销宣传品的内容； u 促成交易的技能，包括销售的三步曲； u 快速取货的心态和能力。 2、教会导购掌握相关的知识和技能 u 教授培训，必要的时候可以申请代理商的支援； u 实例分析，将导购自身的销售实例与同事一起分析，提出改进方法，总结销售技巧； u 日常会议，通过会议进行观念、产品、技巧等的培训； u 相互学习，培养导购间相互学习的习惯，鼓励成员分享自己的成功经验。 3、帮助导购巩固知识和技能 u 对培训的结果进行检查考核； u 定期开展培训，对已培训过的内容进行再培训。 * （二）激励导购 1、店员需求 导购想要什么？快乐！而快乐来源于安全感、团队的认可、团队的尊重和自我的实现。当快乐转化成动力后，就能有效的发挥激励作用了。 快乐=安全+认可+尊重+自我实现 2、薪酬激励 u 薪酬总额要略高与同行；以业绩为导向，公平第一； u 强调个人业绩，但要兼顾团队合作；让导购及时感受到业绩提升带来的成果。 示例1 示例2 说明:个人业绩的提成以及个人业绩达标奖励可以根据达成状况的不同做调整。 * 3、目标激励 u 设立合理的目标将有效激励导购；设立目标是希望导购可以多拿钱，而不是少拿钱；目标是需要导购经过努力才能达到的，但不能让导购失去达到的信心，比如可以把目标设定在正常情况的110%-120%。 4、信心激励 u 我们时刻要保持信心，并让这种信心传达给你的导购；留意导购的信心维持状况，帮助她们（他们）保持信心；如果可能，我们需要用自己的销售实践鼓舞导购，比如亲自接待难缠顾客，并达成交易。 5、赞赏激励 u 赞赏是不需要花钱的，所以不要吝惜；我们要善于发现导购身上值得赞赏的地方；赞赏发生越及时就越能发挥效力；导购获得赞赏产生的愉悦心情会传染给顾客；当众赞赏导购不但更能激励当事人，而且对其他导购也是很好的激励。 6、标杆激励 u 把成交率高的导购设为标杆，这样可以带动整个团