安徽安凯汽车营销诊断项目——建议报告创建高绩效的营销和销售体系_精品.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 安凯新的组织结构及程序的实施进程 10 11 12 1 2 3 4 5 6 初步建议 完成从现有营销及销售组织结构向新组织结构的切换 确定激励机制 逐步实施其他营销程序 新产品开发程序 促销程序 定价程序 品牌管理程序* 03年 04年 营销和销售体系的“磨合” 完成关键客户管理程序的实施准备工作 完成渠道战略及管理程序实施准备 试行业务计划制订程序 * 品牌管理程序可考虑自2004年十月开始实施 * 主要活动 新的市场营销及销售组织结构实施计划 初步建议 责任人 完成日期 * 有些决定需通过董事会任命方可正式生效，但不应妨碍整个进程 ** 与各相关人员现有工作同步进行 *** 本日期可以根据安凯实际情况往后推3~4周 最终确定组织结构方案及部门设置；确定部门使命/职责及关键岗位定义* 总经理，营销副总，高层领导小组 10月20日 确定关键领导岗位人选* 总经理，高层领导小组，人力资源部门 10月20日 确定各部门组成人员 各部门负责人，人力资源部门，高层领导小组 10月30日 公司内部正式沟通、宣布 总经理 11月2日 完成交接工作** 新老结构各部门负责人 11月30日 各部门内部培训** 各部门主要负责人 11月30日 按新的部门制订2004年业务计划及预算** 营销中心负责人，业务计划部 12月31日*** 正式启动新结构 2004年1月1日 * 业务计划制订程序实施计划 主要活动 确定并宣布业务计划制定人选 完成业务计划程序培训 向各部门下达04年业务计划制订程序、时间表、表格 向各部门提供业务计划制订中重要注意事项的培训/指导 完成业务计划汇总，下达04年业务指标 根据业务计划实施 责任人 市场部部长 市场部部长 市场部部长，产品经理 产品经理 产品经理，市场部部长 业务计划经理 完成日期 11月2日 11月15日 11月30日 11月30日 12月30日 2004年1月1日开始 初步建议 * 主要活动 关键客户管理程序实施计划 初步建议 责任人 完成日期 确定并宣布大区销售经理、片区销售经理人选 销售部部长，各大区销售经理 11月2日 关键客户管理程序培训 销售部部长 11月30日 完成产品知识培训 市场部部长，产品经理 11月30日 工作交接，整理、完成客户分类，建立初步的客户档案 大区销售经理 11月30日 制订初步的客户计划，作为04年公司业务计划之输入 销售部部长，大区销售经理 12月30日 按关键客户管理程序进行市场的销售活动，逐步提高能力 销售部部长 2004年1月1日开始 * 主要活动 渠道战略及管理程序实施计划 初步建议 责任人 完成日期 确定并宣布渠道管理室的组成 销售部部长 11月2日 渠道战略及管理程序培训 渠道管理经理 11月30日 完成渠道管理室人员的产品知识培训 市场部部长，产品经理 11月30日 工作交接，整理、完成现有渠道伙伴档案，建立数据库 渠道管理经理 11月30日 制订初步的渠道销售及发展计划，作为04年公司业务计划之输入 渠道管理经理 12月30日 修订中间商发展、管理政策 渠道管理经理 12月30日 完善渠道战略以及管理政策，执行、实施管理 渠道管理经理 04年1月1日开始 * 激励机制实施计划 主要活动 最终确定激励机制方法 确定总的奖励目标及预算 确定各岗位具体激励数目，计算方法 下达奖金方案、完成沟通 正式实施 责任人 销售部部长，市场部部长 市场部部长，产品经理 销售部部长，市场部部长 销售部部长，市场部部长 销售部部长，市场部部长 完成日期 11月15日 12月31日 1月15日 1月31日 04年2月1日 * 实现安凯新产品开发程序的步骤 时间 2004.3 -2004. 6 2004.6 - 2004.12 2005 - 目标 阶段一 阶段二 阶段三 建立新产品市场调研功能，收集有关市场和产品的信讯 整理、删选、优选排序新产品开发项目 建立初步的新产品文档 针对初步选定的产品将新产品开发的程序进一步细化 试行04年下半年新产品开发初步计划 进一步完善新产品市场调查的技能 进一步完善新产品文档 贯彻04年下半年新产品开发计划 进一步完善新产品的挑选、生产和促销计划等步骤的细节 在公司内外建立定期的收集和评估新创意的机制 监督评估04年下半年新产品计划的成果 准备2005年新产品计划 建立起完备的新产品文档 建立起