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市场经营管理细则 北京威奥特信通科技有限公司 目录 1.前言 2.经营指导思想 2.1品牌战略 2.2市场开发策略 2.3开发措施 2.4公关层次 3.市场区域划分 3.1东北地区 3.2西北大区 3.3华北地区 3.4东方大区 3.5西南大区 3.6东南大区 3.7大客户部 4.建制及岗位职责 4.1建制 4.2岗位职责 5.开发任务核定 5.1初核 5.2年核 5.3核定程序 6.招聘 6.1范围 6.2聘定 6.3试用及转正 7.待遇及奖惩 7.1收入 7.2基本工资核定 7.3月绩效奖金核定 7.4年度绩效奖金 7.5年度效益奖金 7.6销售额度工资对照表 7.7提成核定 7.8晋级核定 7.9奖惩 8.开发费核定及管理 8.1招待费用 8.2差旅及费用 8.3通信费 8.4合作费用 9.产品价格浮动比例 10.解释权限 11 实施时间 前言 随着通信市场激烈的竞争形势，市场开发面临的形势越来越严峻。要求市场 开发必须有统一的步伐，才能面对此局面。为了有力的参与市场竞争，特制定本细则。 本细则用以指导市场开发的宏观策划、工作计划、工作核定、经营管理、待遇、招聘、辞退等。本细则经批准后立即执行，以前的管理制度凡与本细则不一致的内容，一律以本细则为准。 2．经营指导思想 中国特色的市场经济确立后，竞争是不可避免的。要想在竞争中取胜，必须确立正确的经营指导思想，要根据中国特色做工作，特别是中国加入WTO后，面对的市场竞争将更加残酷激烈。因此，规划我们的经营战略是非常必要的。鉴于以上情况，我市场经营应建立以下方针： 1品牌战略： 要有意识的策划我公司品牌宣传，不断扩展公司的无形资产，具体讲： 征集选定公司产品品牌；2、注册公司产品商标；3、利用相关渠道，拓 宽公司品牌效应。 2．2市场开发策略： 以本公司开发为主，以联合开发为辅，培育自己的开发人员，形成以技术为基础，具有高超的公关能力、热情、可信、敬业、风度高雅的一支市场开发队伍。 鉴于通信市场形势及本公司所处的相应位置，以六个大区及运营商总部为中心，利用产品技术、价格的优势，确立“重点地域、重点突破、适度扩展、深度切入”的市场开发战略，以点带面，逐渐渗透，完成公司的市场经营计划。以项目为单元建立客户决策树并了解竞争对手的客户决策树，知己知彼，在项目招标中争取主动，提高中标率。在稳固现有市场的基础上，加大市场开发力度，扩大市场份额，占领新的领域。 2．3开发措施 划定全国市场区域，市场人员重点定位，公司采取波浪式公关方式，进行重点突破，即：市场人员——市场部经理——公司总经理，三级公关方式。 2．4公关层次 2．4．1高层公关 公司高层领导及相关人员要进行高层公关，主要是指：各部委处、局以上领导。主要部门有信息产业部、电信总局、中国移动、联通、各省直辖市电信运营商（分）公司、其它部委通信主管部门。 2．4．2中层公关 市场部经理及大区经理要进行中层公关，主要是指2.4.1条所列单位处以上级别的部门。 2．4．3一般公关 市场开发人员要进行一般公关，主要是指2.4.1条中所列单位处及处以下的主管人员。 2．4．4公关位置 公关要讲求效率，各大区公关以省级或相关级别管理部门为主。在需确定技术细节时方可到下面公关细化。 市场区域划分 根据公司具体状况及全国市场情况，将全国划为六个大区及运营商总部： 3．1东北大区 含黑龙江、吉林、辽宁三省 3．2西北大区 含新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西五个省、自治区 3．3华北大区 含北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙六省 3．4东方大区 含江苏、上海、安徽、江西、浙江、湖南六个省市 3．5西南大区 含四川、重庆、贵州、云南四个省市 3．6东南大区 含福建、广东、广西、海南四个省 7大客户部 含中国电信、新网通、联通、移动、铁通等运营商总部及信息产业部、部内设计院、研究所、相关部委 建制及岗位职责 4．1建制 4．2岗位职责 4．2．1市场部经理 负责市场部全面工作，完成公司规定的市场销售业务。 协助总经理做好上层公关工作和各相关单位建立良好关系。 分配年度各大区经理销售任务，并落实完成措施。 协调各大区经理市场开发工作，协助各大区经理公关。 制定产品广告宣传计划，并落实产品宣传样本制做。 搜集市场信息并汇总、协助总经理进行市场开发决策及产品开发决策。 负责月报、季报、年报。 负责市场开发人员的考核，并向总经理提交考核报告及市场开发人员晋级辞退建议。 外部客户满意度调查。 完成公司领导临时交办的任务。 4．2．2大区经理 在市场部经理的领导下，完成所辖大区的销售任务。 编制大区销售计划，并落实完成措施。 协调所辖大区市场业务经理的市场开发工作，并协助其公关。 建立用户档案，搜集市场信息。 在项目进行过程中协调客户及供货商的关系，同时协调