必胜的行销战略——蓝契斯特法则(doc70)_精品.doc

必胜的行销战?略——蓝契斯特法则?蓝契斯特法则?的形成从空战研究衍?生的蓝式法则?在我们生活的?社会中，时时刻刻受着?一种非常大的?限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免?，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场?占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱?离不了竞争的?束缚。这是一个冷峻?而残酷的事实?，不论一个人的?个性多么温厚?笃实，他也无法否定?这个事实。既然我们无法?挣脱竞争的束?缚，那就必须接受?物竞天择、优胜劣败的进?化法则。为了获取竞争?的胜利，我们摸索、研究胜利之道?，以求掌握胜利?的要领。在未来的竞争?中，我们究竟要拔?胜者的头筹或?尝失败的苦果?，那就系于对得?胜之道的认识?的运用了。在竞争中存在?着胜利的法则?，那也算是一种?科学。“蓝契斯特法则?”（Lanche?sters Law）不外是为了从?竞争中获取胜?利的一种科学?。蓝契斯特法则?的的创始者是?出生于英国的?技术工程师F?.W.Lanche?ster。他本来是个汽?车工程师，由于天生具有?强烈的好奇心?，无法满足于狭?隘的专门技术?领域，因而，在他做为Be?nz汽车公司?的顾问时，把兴趣的对象?转移到飞机上?，终于成为一个?伟大的航空工?程师。他对螺旋桨的?研究，在历史上也享?有成名。但是，这些还是无法?满足蓝契斯特?的好奇心。在他研究螺旋?桨的同时，又在酝酿着对?其它事物的兴?趣。他开始对实际?空战的数字发?生兴趣，对于几架飞机?对几架飞机的?战斗结果将如?何，这个问题触动?更进一步去收?集各种地上战?斗的资料，以探索兵力的?比率和损害量?之间是否具有?某种法则的存?在。这即是蓝契斯?特法则的由来?。蓝契斯特法则?分为第一法则?（单兵战斗法则?）和第二法则（集中战斗法则?），而由这两个法?则的观念，再导出弱者的?战略（第一法则型的?应用）和强者的战略?（第二法则的应?用）。第一法则——单兵战斗法则?让我们回溯一?下古代战斗的?电影或戏剧，我们可以联想?到那时所用的?武器——弓、箭、矛等，这些武器都没?办法同时攻击?两个人，这种战斗明显?是受着“单兵作战法则?”的支配。象这种战斗，大致可由初期?的兵力数来决?定胜负。也就是说，一开始交兵时?，初期兵力的差?就是战争后期?剩余的兵力数?。譬如说：现在A军有3?0人，B军有20人?，两军展开单兵?战斗型的战争?时，A军死20人?，剩下10人，但B军20人?全死。原理非常单纯?，兵力数多的一?方，那些多的兵力?可以剩余下来?。此即所谓“单兵战斗法则?”。其公式为：m0-m=E(n0-n)m0：我方初期兵力?数 n0：敌方初期兵力?数m：我方剩余兵力? n：敌方剩余兵力?E：交换比率（Exchan?ge Rate）m0-m是我方兵力?的损害量，n0-n是敌方兵力?的损害量，E在此可以视?为敌我两方武?器的效率比。在蓝契斯特法?则的运用上，交换比的观念?尤其重要。现在，我们假定此武?器效率，即交换比E等?于1，也就是假定双?方的武器性能?相同，要使敌方的剩?余兵力等于0?的条件是：m0-m=n0亦即 m0-n0=m换名话说，双方初期兵力?的差就是剩余?的兵力。多一个兵力的?一方就以一兵?之差击败对方?。象这种胜败决?定于兵力数多?寡的情况，是从第一法则?导出的结论。械斗、徒手搏斗、外务员的竞争?、区域竞争、游击战……等者要受单兵?战斗法则的支?配第二法则——集中效果法则?第一法则是以?单兵战斗型的?局部战和接近?战（肉搏战）为前提的，而第二法则适?用于大区域的?总体战，或是用现代化?武器的机率战?。譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战?斗，若是第一法则?的单兵战斗型?的话，则A军战死2?人剩余1 人，而B军2人全?部阵亡。但是，若以机关枪般?的机率性能兵?器作战的话，将会形成计量?法则的关系，这是第二法则?的“集中效果法则?”。在此情况下，A军每人受B?军的攻击量是?B军2个攻击?力的三分之一?的概率，而B军每人受?A军的攻击量?是A军3个攻?击力的二分之?一的概率。其结果，双方的损害量?是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九的?比率。假定武器的性?能是一样的话?，双方的战斗力?可以从兵力数?的平方来判定?。以下的式子是?A军所受的攻?击量对B军所?受的攻击量之?比：A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9由此可知，力的关系是初?期兵力数的平?方，若兵力数是3?比2的话，则其战斗力的?关系变成9比?4。此即第二法则?，公式如下：(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)若假定交换比?率为1，要使敌方的剩?余兵力等于0?的话，则：(m0)2-(m)2=(n0)2亦即 (m0)2-(n0)2=(