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增员市场及流程 我的增员市场在哪 客户 准客户 亲戚朋友 他人介绍 随机拜访 咨询 人才市场 网络 缘故法 转介绍法 陌生法 * 当前我们如何去增员？（明确目的） 见习顾问1＋1增员（6000C加1个有效人力） 整理1＋3增员（辖属4有效个人力） 主管强制1＋1增员（模范的作用，方案的要求） 晋升、做大！ * 当前我们如何去增员？（识人十二决） 1、 他健康吗？ 不健康的人分真假两种，对于无病呻吟型的假病人，更要努力把他增来，好好治他（她）的“假病”。 2、 他的年龄适合吗？ 叫一个60岁或18岁的人来做保险都不适合。25岁到45岁之间是最适合做保险的年龄。最好是有工作经验的人来做业务人员会比较如鱼得水。 3、 他家里状况如何？ 如果他家里状况是三天就搬一次家,每天和老婆吵架、打小孩，这种人在家庭不是很正常的情况下，也没有办法专心地做。 * 当前我们如何去增员？（识人十二决） 4、 他的经济状况如何？ 如果是常常跑路或经常性借债者也不合适。 5、 他的社交活动能力如何？ 所谓社交活动是指他愿意跟人接触吗？他喜欢跟人打交道吗？ 6、 他遇到陌生人可以在很短时间内和人融入在一起吗？ * 当前我们如何去增员？（识人十二决） 7、 他的亲和力够不够？ 8、 他对保险行销的态度如何？ 问清楚被增员者到保险公司，是想做终身的职业还是只是想上班，若他认为工作就是浑水摸鱼，混过今天工资就是我的，这种消极想法者，都不合适。 9、 他的外表形象如何？ 如果是不注重外表的，要求他至少要整齐。如果客户是工人的话，不要穿西装，穿着一定要配合客户的身分地位，这样比较适合。 * 当前我们如何去增员？（识人十二决） 10、他是不是个非常诚实的人？ 11、他有没有企图心？ 12、他是否是个乐观的人？ 积极乐观的人更容易突破障碍、了解未知、寻找到打开山门的咒语； 问题与挫折对他们来说，只是走向成功的过程。 * 结论 增员对象的标准不是由市场、由他人决定的， 而是由 决定的 * 增员流程 对象名单收集 ↓ 计划与联络 ↓ 接触（增员点发掘） ↓ 说明（事业说明） ↓ 促成（参加创业说明会） ↓ 培训、辅导、关心 （转正） 增员 面 谈 * 我们的增员优势在那儿？ .基本法（创业的基本法，不小心就成了老板，大款） .总公司资源（标准部组建设，名人堂，高峰会，网点，增员求援信，员工转任，中支公司方案） .华夏家园，和谐的创业氛围 .目前快速华夏发展的态势（成功吸引成功） 华丽转身、兵团作战！ * 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 增员的方法 * 导入话术 ★你现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹几人？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ ★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ * 动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 * 动摇话术: ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ * 导入说明话术 ★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人那？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业既有钱又有闲？ * 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作 * 说明的主要内容（推销工作） 1、行业 4、自己 2、公司 5、公司的福利（培训） 3