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《现代推销技术》 张丽丽 第2章 推销人员的道德、素质与能力 学习要点 ? 推销人员的职业道德 ? 推销人员应具备的基本素质 ? 推销人员应具备的能力 ? 推销人员的基本礼仪 能力要求 做好推销准备 2.1 推销人员的道德与职责 2.1.1 推销人员的职业道德 推销人员的职业道德，是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德规范的总和。作为一名推销员，应具备以下职业道德。 1．守信 2．负责 3．公平 2.1.2 推销人员的类型 1．生产企业推销人员 2．批发企业推销人员 3．零售企业推销人员 4．职业推销人员 5．生产资料推销人员 6．服务行业推销人员 生产企业推销人员 指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。统称为生产企业销售代表。 对各自销售区域的经销商进行访销，保证其库存。 向经销商推销新产品 落实企业对经销商的促销政策 帮助零售店培训售货员 销售推广和宣传 批发企业推销人员 指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销 向零售商介绍和推广商品 其推销品取决于批发商的经营范围 零售企业推销人员 指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务 分为两类 一类是服务于零售商店的营业员 一类是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行推销的人员 职业推销人员 即推销中介 赚取佣金。 掌握大量的信息和人脉，可以接受多方委托。 生产资料推销人员 指专门从事生产资料推销的人员 推销对象是生产企业 需要接受专业的教育培训，掌握专门的产品知识 服务行业推销人员 一份具有挑战性的工作 2.1.3　推销人员的职责 推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。 1．搜集信息 2．协调关系 3．销售商品 4．提供服务 搜集信息 寻找与确定目标市场 估算目标市场的容量与可以达到的销售额 了解目标市场需求的具体特点 为企业市场营销决策当好参谋 了解同类产品竞争者状况 协调关系 积累客户名单，建立顾客档案 据计划与顾客进行沟通 推销人员定期进行检查、评估 销售商品 是推销人员最基本的职责 也是推销工作的核心 提供服务 调查了解顾客的需要情况，提供必要的产品样本和使用说明书，提供必要的咨询服务 为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险等方面的帮助 产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的各种保证或许诺的兑现等 2.2 推销人员的职业素质 2.2.1 思想素质 1．强烈的事业心 2．高度的责任感 3．坚强的意志和毅力 【知识园】 在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些场合，勇气和毅力比经验、技巧更为重要。 2.2.2 文化与业务素质 1．企业知识 2．产品知识 3．市场知识 4．顾客知识 5．竞争知识 企业知识 企业的历史 企业在同行业中的地位和影响力 企业的经营理念和特点 企业的经营范围和产品、服务的种类 企业的财务状况 企业的人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况 企业的信用政策 企业的订单处理程序 企业的折扣政策和顾客奖励制度 企业对顾客能提供的支持 产品知识 产品的技术性能，包括产品的材料，规格，型号，外观，特色，用途等 产品使用与维修方面的技术与知识 特别应注意自己的产品与竞争对手之间的差异，有哪些特点和优势，存在哪些不足。 市场知识 市场营销理论 市场营销调研方法 推销技术 顾客知识 商业心理学 公共关系学 人际关系学 消费心理学 竞争知识 整个行业产品供求状况 企业所处地位 竞争品有哪些优点 本产品的优点 竞争品的价格和销售策略等 2.2.3　身体素质 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任，健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。 2.2.4　心理素质 1．性格外向 2．自信心强 3．良好的个性品格 2.3 推销人员的职业能力P38 2.3.1 观察能力 2.3.2 创造能力 2.3.3 社交能力 2.3.4 语言表达能力 2.3.5 应变能力 2.4 推销人员的基本礼仪P42 2.4.1 仪表与服饰 1．着装朴素大方 2．鞋袜搭配合理 3．饰品和化妆要适当 4．面部、头发和手指要清洁 2.4.2 其他礼仪 1．敲门礼仪 2．自我介绍和递（接）名片的礼仪