健康食品销售技能训练营(ppt).ppt

五心烦热（手心、脚心、胸口）、口干舌燥、失眠多梦、盗汗、尿黄便干等。 基础组合＋女仕 阴虚 面色苍白、手脚发凉、疲倦乏力、腰膝酸软、夜尿频多等。 基础组合＋男仕 阳虚 平阴阳产品组合 胃口差、胃痛腹胀、恶心反胃、反酸、大便稀烂等。 脾胃失调 基础组合＋常欣卫 血脉淤阻 头晕目眩、心胸闷痛、面色淤黑、唇甲青紫、舌质紫暗有淤斑、血压偏高、血脂异常等。 基础组合＋怡瑞＋海豹油 健脾养胃组合 活血通脉组合 调脏腑产品组合（一） 气阴两虚 津液亏虚 胃肠积热 肺燥 气血两虚 基 础 组 合 润和津露＋余甘清润 益气养阴组合 益气补血组合 养阴生津组合 润肠通便组合 润肺利咽组合 + + + + + 红果清露 桑唐饮 润红胭 维康素 调脏腑产品组合（二） 销售基础知识 无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康产品知识 实战训练（上）—敲开客户的心门 实战训练（下）—促成与服务 现在进入实战训练 建立信任 实施流程 挖掘客户 需求 如何下 危机 提供有效的 健康解决 方案 客户异议 处理 销售促成 完善的 服务 销售 七步骤 销售七步骤 实战训练（上）——敲开客户的心门 1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案 只有 相信 我们的人 才是我们的顾客！ 谁是我们的顾客？ 顾客：”我为什么相信你“？ 如何让顾客相信自己—建立信任 1.建立专业的形象 2.改变不问需求，只管销售的现状 3.从“四合理”切入话题 4.销售过程中不过早涉及事业 5.信任的建立需要一个过程 1.建立专业的形象 2.改变不问需求，只管销售的现状 起居 情志 饮食 运动 3.从“四合理”切入话题 4.销售过程中，不过早涉及事业 产品？ 事业？ 产品？ 事业？ 5.信任的建立需要过程—正确面对拒绝 《 当幸福来敲门》 实战训练（上）——敲开客户的心门 1、建立信任 2、挖掘客户需求 3、如何下危机 4、提供有效的健康解决方案 -靠面子、磨人的方式去达成销售 市场现状 我们 顾客 -买了不用，用了没效果，不产生重复购买 场景一： 我的李子又大又甜！ 场景二： 你买酸的还是甜的？ 场景一： 店主-不理会需求 场景二： 店主-满足需求 结论： 顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！ 场景三： 你为什么买酸的？ 找出需求 满足需求 介绍产品 实现成交 客户态度 一般销 售人员 5% 10% 35% 5% 冷淡 专业销 售人员 50% 35% 10% 50% 欢迎 不同的销售，不同的结果 显性需求VS隐性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的 ，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。 无限极·健康食品销售训练营 * 显性需求 隐性需求 无限极·健康食品销售技能训练营 销售结果（一） 销售结果 （二） 销售结果(三) 店主 老太太 显性需求与隐性需求的区别 挖掘出显性需求 只买酸李子 挖掘出隐性需求 酸李子、猕猴 桃…… 不理会需求 不买 分析顾客购买钙片的 显性需求和隐性需求 结论： 1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。” ----乔布斯 2. 只有产品满足了顾客的个性需求，才能实现成交。 3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!” 阳虚体质的危害 筋骨 疼痛 不孕 不育 性功能 衰退 增生 阳虚 脱发 尿频 尿急 …… 早衰 发育迟缓 阳虚 先天体质 …… 过度冷饮 滥用药物 长时间吹 空调 性生活 衣着不当 性生活 过度 熬夜 导致阳虚的原因 调理阳虚的产品 基础组合 阴 阴的属性 阴虚表现 什么是阴 内敛 寒冷 静止 湿润 面部潮红 五心烦热 失眠烦躁 干燥上火 阴虚体质的危害 …… 失眠 烦躁 焦虑 牢骚 满腹 阴虚 干燥 皱纹 尿黄 便干 五心 烦热 面色潮红 阴虚 …… 煎炸辛辣 过量烟酒 不科学减肥 情绪焦虑 熬夜 导致阴虚的原因 先天体质 调理阴虚的产品 基础组合 解读“三调养” 扶正气 健康的前提 平阴阳 健康的关键 调脏腑 健康的基础 五脏 肝 心 脾 肺 肾 六腑 胆 小肠 胃 大肠 膀胱 五季 春 夏 长夏 秋 冬 五行 木 火 土 金 水 五味 酸 苦 甜 辛 咸 五色 青 红 黄 白 黑 什么是脏腑 调理脏腑的产品（一） 健脾养胃组合 益气养阴组合 活血通脉组合 脾胃失调的表现： 胃口差