医药代表秘诀.pptVIP

制定日拜访计划 计划拜访那家医院 计划拜访医生数 计划拜访那几位医生（拜访记录） 最佳的拜访时间 计划拜访医生的所在地点 上次摆放的情况如何 拜访的目标设定（三项） 拜访前准备 重点客户预约 计划好介绍主要产品和大量产品的重点和次序 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 认真准备拜访所需资料以及物品 建议为每一位医生都建立一个专用的文件夹 增加面对面拜访频率的方法 合理安排路线时间 实现电话预约 确定让客户需要时候能随时找到你 拜访结束时预约下此拜访时间 客户较为清闲时拜访 拜访质量要求 目标医生数量／日拜访医生数 目标医生》200人 最低拜访》15日／天 我该在医院花费多少时间 医院潜力 对你的重要性(占你的指标的％） 销售计划 幻灯演讲 每月4次，每次10－20人 医院研讨会 每月1次／没2个月1次，每次50－100人 市场不组织的相关活动 That’s over! Thank you! * 院长的工作：吃饭、娱乐，院长管理论坛，院长演讲技能培训 * 细化每一件事情，对医生的尊重达到细致入微的程度，默克的故事：吃饭没有想到回民 * 医院的竞争激烈，确定没有风险。要钱的医生1、公司不保代表，代表的个人行为；2、医生也不会保你；如果有重要人物要钱，－－生日时送礼物，变相给钱，关心他的家人 * 医药代表和呼吸科主任的故事：抗生素进入北大医院，呼吸科遇到阻力，何冰主任，对存在的不良习性特别不满，对医药厂商一律拒绝，她就拜访下级医生，一天，主任病了，药房不认识主任，不给药，主任很生气，掉眼泪，回去了，马上买了感冒药，中午休息的时侯，送药，倒水，后来顺利开展工作。了解周围的人，关键时刻，有没有去发现机会？ * 外企当中，对销售队伍的要求：每个代表有200个目标医生－－要有足够的目标医生。 * 疗效，安全，负作用小，价格 诚实守信， * 二线用药时侯，医生要排除3个首选用药之后，才会考虑二线用药 * 尽量在A及医生身上下功夫，资源，时间 * 结束 * 把你的区域当成一个企业来经营 明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统 一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业 成功的基石 成功＝（）＊态度 水下冰山 两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能 人生的价值观和态度 第三节 专业化医药代表的工作观念 理想销售方法－－推拉结合 推－利益满足 拉－专业定位 把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标 影响医生处方的因素1 医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用 影响医生处方的因素2 尝试用药 药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学 代表因素：使医生信服并能够满足其需求，良好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜访，建立良好的信誉及形象 影响医生处方的因素3 反复使用 药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用， 代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示 影响医生处方的因素4 医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药 医生首选用药的理由 药品因素：值得用（疗效好，价格合理） 相信该药品对于病人最好 可用于多种适应症 代表因素 定其规律的拜访 不断的跟进与提示 与代表及公司建立良好的关系 二线用药的理由 药品因素：觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得成为首选 认为适应症有限 没有足够的产品提示或陈列 代表因素： 医药代表没有定期拜访 与代表或公司的关系一般 保守用药 药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；对药物缺乏了解，不敢用 代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。 影响医生药品定位形成过程 药品定位：首选 二线 保守 代表定位：首选 二线 保守 专业化销售方法 运用市场策略实现专业化的产品定位 医院客户市场分析 医院销售SWOT分析 市场策略制定 运用销售策略实现专业化的代表定位 医院销售的区域管理 客户专业服务满足需求 专业化销售方法 要点：对目标医院和目标医生进行分析，并以相应产品对相应的市场进行定位，从而制定针对性的销售策略及计划 医院市场分析 市场细分 市场的潜力分析 产品分析 竞争对手分析 市场环境SWOT分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 目标医院潜力分析 医院潜力： 目标医生中说有适应症患者对某种药品的需求总量 对任何药品其潜力的计算独资与适应症患者的人数及药品的治疗剂量有关，与其他竞争产品的销售金额或者包装量无关 目标医