教练式专业销售实战技巧培训_精品.ppt

故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 这家比较诚信，不瞎开价； 这家的款式比较新颖； 价格虽然不便宜，但在我可接受的范围； 产品质量比较可靠； 所以使用比较安全 * 顾客：那要看什么呀？ 导购员：张小姐，买地板几乎是一辈子的事情，可不比买衣服不好看就扔了可以重买，您说是吗？（引导比较） 顾客：那也是。 导购员：张小姐，我非常理解您对我价格问题的关注。我们以前也有一些老顾客，他们拿我们的牌子跟其他品牌比较，他们感觉到我们的地板价格比他们要贵一些。不过后来通过了解才知道，买地板除了看外观以外，更主要的是看东西的细节做工和售后服务，这些地方最能看出一个品牌的价值。（运用3F技巧）您看这里。。。 * 4、促进决定阶段 重视客户的担心： 化解客户的担心： 促进客户的决定： 客户的成交信息： 第一次有看中的灯饰 第二次来看灯 允许上门帮助设计配置 进入真正的价格谈判阶段 * 创造体验的联想三步曲：感觉--想象--体验 触发感觉：李先生，根据您提供的装修情况，这款灯配置在您家的客厅比较合适。这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）...，您觉得怎样？ / 李先生，您几乎一眼就看上这款灯，我再根据您提供的相关情况综合考虑后也觉得很合适，这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）...您肯定觉得还满意吧？ 引发想象：您可以设想一下它已经在您家里安装好了，那会是怎样的场景呢？...（进一步描述引导客户展开联想） 引导体验：在那样的光环境下，您觉得怎样呢？是否感觉到非常的温馨祥和？ * 联想技巧案例1 导购员：王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？（联想第一步：触发对方的感觉） 顾客：还可以。 导购员：王先生，您可以设想一下：现在东北部都是零下十几度呢，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟窿里没有什么两样。（联想第二步：引发想象） 顾客：。。。（顾客不做声，可能在联想，给他时间联想，不急着打断） 导购员：王先生，这防寒服不仅暖和而且轻巧，如果您穿着去东北旅游，就象钻在被窝里一样暖和，并且行动方便，一点儿都不影响您的正常行动。（联想第三步：引导顾客想象利益性的情景） 顾客：那行，就这套吧。 * 联想技巧案例2 导购员：李小姐，您是否觉得这件天丝的衣服穿在身上很凉爽呢？（触发感觉） 顾客：还不错。 导购员：是啊，您想嘛，这段时间天气那么热，穿纯棉衣服多闷啊！（引发想象） 顾客：那是，纯棉的不透气。 导购员：是呀！如果您穿这样冰爽的天丝衣服，无论天气多炎热，都象是待在空调里一样。（引导体验） 顾客：呵呵，你还真会说话。不过我感觉颜色稍微淡了一点。 导购员：李小姐，您以前经常穿深色的衣服，是吗？ 顾客：是的，我感觉自己比较适合穿深色衣服。 导购员：是的，李小姐，您的气质穿深色衣服比较合适。不过，李小姐，其实您皮肤比较好，如果您适当改变一下着装风格，穿浅色的衣服一样好看。你觉得呢？（引导开放探索其他可能性） 顾客：哦，是吗？我还真的很少穿浅色的，不知道好不好看哦。 导购员：李小姐，您都是我的老顾客了，我也把您当作朋友一样。您穿这浅色的衣服真的很好看，我相信您明天穿这衣服去上班，一定会让你们公司的同事眼前一亮。反正一百来块钱，何不给自己一个机会呢？（心理促进） 顾客：哦，您太会说话了。那我就拿这件浅色的衣服试一下吧。 导购员：好的，我现在就给您包起来。您放心，一定会收到惊喜的效果的。 * 重视并化解客户的担心疑虑与犹豫不决 “确实，要作出一个决定不是件容易的事情。看得出来，您是一个非常谨慎的人。这是一个很好的优点。您现在还对什么存有担心？” “您对这个问题的担心确实是有道理的。我们的一些客户当初也有这样的担心。但是最后他们还是选择了我们。您知道是为什么吗？（引起好奇）...因为我们的重视、用心和承诺使他们感到放心。” “到现在为止，您还没有决定接受A（竞争对手），A的产品和服务还有哪些地方不能满足您的要求？ …” “我知道您也在考虑我们，您觉得我们的产品和服务有哪些优点让您比较欣赏？ ” 。。。 把价格问题留到最后来解决。 * 案例学习1 导购员：李先生，这套家具您中意吗？ 顾客：嗯，我再看看吧。 导购员：李先生，您有这种想法很正常。毕竟家具也是一样大资产，肯定要多看看，多做考虑和比较，这样买了才不会后悔，您说是吗？ 顾客：是的，而且我还要和老婆商量一下再说… 导购员：是的，女同志在家里待的时间长，这个肯定要征求她的意见嘛。对了，李先生，上次夫人也过来，她感觉怎样？ 顾客：还不错吧，不过我还要再比较一下 …… 导购员：李先生，您说想