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现场销售的基本动作 1、???????? 基本动作 ■???? 接听电话态度必须和蔼，语言亲切。一般先主动问候“你好，XX花园或公寓”，而后开始交谈。 ■???? 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的原因，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地容入。 在与客户交谈中，设法取的我们想要的资讯： ＞ 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ＞第二要件，客户能接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯 ＞ 其中，与客户联系方式的确定最为重要 ■???? 最好的做法是，直接约客户来现场看房。 马上将所得的资讯记录在客户的来电表上。 1、???????? 注意事项 ■???? 销售人员正式上岗前，应进行系统的训练，统一说辞。 ■???? 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ■???? 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2-3分钟为限，不宜过长 ■???? 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 ■???? 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二 、迎接客户 1、???? 基本动作 ■???? 客户进门，STAND BY 人员喊“客户到”，案场每一个不在接待的业务员齐声高喊“欢迎参观”。 ■???? STAND BY人员立即上前，热情接待。 ■???? 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 ■???? 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所在的区域和接受的媒体。 注意事项 ■???? 销售人员应仪表端正，态度亲切。 ■???? 接待客户或一人，或一主一副，以两人为限，绝对不要超过三个人。 ■???? 若不是真正的客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 ■???? 未有客户时，也应该注意现场的整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。 介绍产品 1、???????? 基本动作 ■???? 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 ■???? 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模具、看样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建筑材料等说明） 注意事项 ■???? 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 ■???? 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ■???? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的对应策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握她们相互间的关系。 购买洽谈 1、???????? 基本动作 ■???? 倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。 ■???? 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择作试探性介绍。 ■???? 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 ■???? 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ■???? 适时制造现场气愤，强化其购买欲望。 ■???? 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 ■???? 入坐时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 ■???? 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ■???? 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 ■???? 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ■???? 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ■???? 现场气愤营造应该自然亲切，掌握火候。 ■???? 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 ■???? 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 带看现场 1、基本动作 ■???? 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 ■???? 按照房型图，让客户切实感觉自己所选户型。 ■???? 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 ■???? 带看工地线路应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 ■???? 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 暂未成交 1、基本动作 ■???? 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ■???? 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 ■???? 对有意向的客户再次约定看房时间。 送客至大门或电梯间。 注意事项 ■???? 暂未成交或未成交客户依旧是客户，销售人员都应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 填写客户资料表 基本动作 ■???? 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 ■???? 填写的重点： ﹥ 客户的联系方式和个人资讯。