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联合汽车工业有限公司意向订单管理制度文件编号联合汽车工业有限公司意向订单管理制度版次1.0联合汽车工业有限公司意向订单管理制度页次Page1of9联合汽车工业有限公司意向订单管理制度发行日期1、意向订单管理的目的通过意向订单管理制度的实施，要求销售业务员和各经销单位及时反馈市场需求信息，订单管理员积极填写并维护市场提供的需求信息，以便于公司生产、技术、采购及供应部门提前了解市场需求，提高公司对订单的反应速度，并最终缩短交货周期，降低成本，实现公司与客户的共赢。2、适用范围意向订单管理范围暂时适用于国内销售部（含国内经销商）意向订单填报及流转的整个过程。3、意向订单及各状态定义意向订单是指从客户存在购车意向直至最终签订购车合同或购买其他公司产品，或客户取消购车计划之间状态的所有订单。意向订单还涵盖公司为了袮补产能不足、技术试制、销售巡展而下达的管理订单。意向订单类型状态（根据对订单的把握程度划分）3.1一般意向订单一般意向订单是指销售业务员提供的模糊但确实存在的市场购车需求信息。针对一般意向订单购车把握度低的特点，公司不进行技术及物料相关准备。对于招标订单和单批次达 50台以上的战略订单在一般意向阶段公司相关部门就需要介入。3.2有效意向订单有效意向订单是指签单把握度较大，国内销售部需要公司技术、物料及生产部门提前对有效意向所提供的需求信息进行相关准备的订单。3.3确定订单确定订单是指已签订购车合同，配置、交货日期明确的订单。4、意向订单管理原则4.1意向信息管理基本原则4.1.1意向信息的管理首先是真实，是指真实存在的客户需求。对于一般意向信息，鼓励销售业务员发现并及时提交尽可能多的市场需求信息，发现更多的销售机会；对于有效意向信息，鼓励销售业务员在认为把握程度较高的情况下，提前将一般意向转化为有效意向，提高公司对订单的反应速度。逐步实现对意向信息的动态调整，反映客户的真实需求，最终达到有效意向覆盖编制校对审核批准意向订单管理制度页次文件编号Page2of935天的要求。4.1.2意向订单管理的重点在于销售业务员一般意向转化为有效意向的准确性，通过对一般意向和有效意向的跟踪及分析，发现并明确销售机会，以便于销售业务的开展4.2意向信息传递原则4.2.1建立意向订单管理员与销售业务员双向互动的信息收集机制，避免传播中的信息衰竭。销售业务员可以通过电子邮件、电话，传真等形式将市场需求信息告知意向订单管理员，意向订单管理员及时将需求信息录入到意向订单管理系统，跟踪并维护意向订单状态。4.2.2意向信息的传递与跟踪必须是销售业务人员与意向订单管理员之间的直接沟通。业务人员应当每周把所负责区域的意向信息更新一遍，通过邮件、传真或者电话的方式反馈给意向订单管理员。如果业务人员没有及时主动反馈更新信息，则由意向订单管理员逐个询问进行跟踪，保证每周对每条意向信息更新一次。4.2.3最大程度的保证管理系统中信息与业务人员的掌握的需求信息一致，业务人员可以通过系统查看所负责区域的意向订单情况，任何人和部门都不得泄露系统中的意向信息。4.2.4对于已经在 OA意向订单管理系统中填报的意向订单，销售业务员要不定期的进行查看、核对，确保意向订单管理员录入的需求信息准确完整。如有需要更改项需要及时通知相应区域订单管理员。4.2.5经销商填报的意向订单查看权限归属所在大区的大区经理，经销商由所在大区经理直接管理。4.3意向信息转化原则4.3.1意向订单的状态可根据谈判进程不断的变化，公司鼓励销售业务员在签订合同前不断与客户接触以确认客户最终需求。签单把握程度较大的有效意向订单，如客户需求中涉及专用物资和高价值物资的准备，公司物料供应部门会发起采购申请，由相应销售业务员确认，经公司相关领导审批后方进行物料准备，此类有效意向订单如撤单、订单丢失及以备非通用物料变更需销售业务员承担相应责任。4.3.2是否转化为有效意向，以业务人员基于对订单的把握程度而提出的转化有效意向申请为判断标准。如需要意向订单转化为有效意向订单都需要经所在区域的市场部经理确认，意向订单管理员以所在市场部经理的书面确认为判断标准。4.3.3是否转化为确定订单是以是否签订合同为判断标准。4.4意向信息时间要求原则意向订单管理制度页次文件编号Page3of94.4.1有效意向应至少在一个标准周期之前确认，通过有效的循环跟踪，超过 40天未转化为确定订单的有效意向订单，意向订单管理员必须落实情况，督促销售业务员及时更新状态。5、意向信息的收集和填报5.1销售业务员根据市场需求情况如实向意向订单管理员反馈需求信息，意向订单管理员及时准确的进行信息的填报和维护。5.2销售业务员与意向订单管理员需要及时沟通，及时对新增意向及原有意向订单状态进行跟踪，要求真实反映用户需求，对客户资料及谈判状态等订单信息必