美国时代GF 养护专家润滑油市场营销计划(推广策略）.pptVIP

提高自身价值 铸就终极财富 * * * -----总体来说，现有市场是一个已经具有一定的品牌意识，但这种意识形态还没有趋于成熟的市场。 中低市场：占市场份额的60%-70%左右，以国产品牌、中小地方品牌为主，以农机用油、中低档车型、老旧车型为主，主打价格战。 中高市场：占市场份额的30%-40%左右，以进口品牌、专用油、配套油为主，以中高档车、私家车及大型运输车为主，主打品牌战。 品牌消费者：用产品品牌作为自己选择润滑油产品的标杆，这一类型的消费者占较低比例。 懵懂消费者：以修理师傅等人的建议来作为自己选择润滑油产品的标杆，这一类型的消费者占较高比例。 价格消费者：用价格标准作为自己选择润滑产品的标杆。 此类消费者具有较丰富的科学知识，对汽车和润滑产品都有相当深度的了解、其品牌忠诚度并不高。 市场尚未形成领袖品牌。 真正爱车养车的并不在意价格的稍高或稍低。 润滑油作为高技术产品，在进入市场前就注定和应用技术结合在一起。润滑油市场具有产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点，由于市场上品牌众多、质量参差不齐，而现代机具对润滑油的使用性能提出很高的要求；所以导致一般用户对说明书上复杂的技术参数似懂非懂，不知所云。 大型修理厂：这类企业具有汽车维修和养护资质，并得到当地车辆管理部门的批准，在许可范围内对车辆进行维护保养，汽车修理厂员工的专业化程度较高，基本上都接受过一定的培训；但这类企业已被进口大品牌产品所占据。 4S店：这类企业已被各种配套、专用油品牌所占据。 换油中心：相对于汽车修理厂来说，换油中心起点较低，占地面积一般只有几间店面。因此换油中心在各城市道路、各等级公路沿线布局最多，也是最常见的一种润滑油零售形式；换油中心因其特定的形态，决定其一般都没有主盈利产品。 随着汽车工业的飞速发展，我国已成为全国第二大润滑油消费国，而润滑油市场的销售渠道有以下特征。 总表 渠道策略 推广策略 遵从“渠道为主，决胜终端”的八字方针。 进入市场 选择终端：在中小修理厂、换油中心中选择有一定实力，想做强做大的终端作为合作伙伴，并授权保护。 严格执行价格政策，不得通过直接降价作为支持手段。 设计好年度返利、甚至季度、批次进货返利。 以强劲的入市促销为产品进入终端手中完成推拉索，形成终端信心。 武装终端：以GF的VI体系实现网络突破，如门头、货架、工装等。 营造市场气氛（炒作） 组建一支销售队伍。 人员准备：如果我们的专职业务人员不够，那么我们可以利用周末、节假日等休息日到附近大中专院校招收学生（以女生为主），每天付给一定的劳务费，工作时间一至两天，经过简单的培训即可，但我们的人员如业务员、业务经理、司机等必须配齐。 道具配齐：最好有辆车，面包车、货车均可，并全副武装，挂旗、招贴、随手贴、所有工作人员一律着GF工装、产品说明、价格促销等…… 两次任务：开发终端、拉动终端 开发终端方式： 全体人员依定制的线路第一次行动，挨门挨户进行地毯式宣传：“美国时代GF 润滑油进入我市”； 请来的大学生主要去贴招贴、发传单； 而我们的业务员、业务经理主要向客户介绍产品特点、公司实力继而刺探客户的合作意向，经过谈判，结果往往是：一无意向、二有意向但不确定、三有意向并合作，马上送货。 拉动终端方式： 第二天，原班人马依原线路进行第二次活动，继续发送传单。 本次活动是在原线路，但活动区域应选择在停车场、街道边、出租车行人聚集地等，大量散发传单，五千份、一万份……。业务员与业务经理处理随时来电及送货事宜，如果传单发的到位，如果促销有一定力度，那么上述谈判的三个如果就会发生变化，一是已进货的马上就能产生销售，客户经销热情大增；二是有意向但不确定的很可能就能合作了；三是即使原先没有意向的，也会开始关注我们的产品。 传单设计 价值 价值100元 价值200元 价值100元 价值200元 配套促销品 养护专家产品 SM 绿宝 合成超威CH-4 合成超威CI-4 合成超威CF-4 SM 橙宝 SM 金宝 品名 零售价228元 零售价488元 零售价586元 零售价428元 零售价368元 零售价586元 售价 品名 粘度 含量 出厂价（元） 批发价（元） 零售价（元） SM全合成 金宝高轿专用 5W/40 4L xxx 386 586 SM合成型 橙宝高轿专用 5W/30 4L xxx 228 368 10W/40 SM合成型 绿宝高轿专用 5W/30 4L xxx 148 228 10W/40 CF-4合成型 高强增压 10W/40 18L xxx 348 428 2