房地产经纪人实战宝典 入门教程教材课程.ppt

* 房地产经纪人 实战宝典 ?房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。。。。。。 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法：  1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。? 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）? ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。? ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？? 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 – 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准  （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。? （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。?  ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位”　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ?②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。? 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有