葵花宝典之摧龙八式-彭丽-中华讲师网演示讲稿.pptVIP

* 原 因 ? 期 望 差 異 現 況 而实际操作中，是这样的．．． 第七式－－管理期望 你去年年初借了张三5万块钱答应去年年底还张三,未还今年年中又问李四借了5万块钱答应今年年底还李四今年年底了,仙女姐姐给了你5万块钱你决定还给谁？ 第八式－－回收账款 张三？ 还是李四？ ◆ 建立信任◆ 发掘需求◆ 立项 ◆ 设计 ◆ 呈现价值◆ 赢取承诺◆ 管理期望 ◆ 回收账款 回顾摧龙八式 速度---取胜的利剑 寄语 营销路兮 逆流而上 * 129 * 2.3.1拜访前计划——客户情形分析： 个人基本资料/家庭基本资料/单位基本资料/个人在单位环境分析/个人家庭阶段分析/个人家庭偏好分析/个人家庭需求分析/亲友情况分析/交往契合点分析…… * * * 3.2第一印象的重要性 说的内容7%/说的形式38%/身体语言/55% * 4.2.1提问的类型 封闭式问题——定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择/目的：锁定 开放式问题——定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点/目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。比如：你平时碰到病人的情况怎么样？你考虑几项标准？/选择产品的标准？/在你以往行医过程中经常碰到的问题是什么？/那个药品最好？（追问细节，什么叫好？好在哪里？追问含义）等等