分销渠道快速发展第四章分销渠道研究与设计及模式选择.pptVIP

第三章、分销渠道设计及模式选择 整合（Integrated） 协同效应 一、渠道设计的权变因素 1、企业目标：渠道发展目标 ——“心有多大，舞台就有多大” 2、产品特点：体积/单位价值/服务要求 /保质期/大众化程度 3、企业资源状况：规模/财力 4、市场发育状况：渠道密度/顾客密度 /渠道成熟度 5、渠道控制能力：控制手段/管理能力/ 综合实力/制度规范 二、渠道设计的目标 1、 货畅其流（渠道如水） 2、 渠道充满（流量最大化） 3、 渠道平衡（协同整合） 4 、便利性（伸手可及） 5 、便于开拓新市场（修路） 6 、提高市场占有率（铺市率） 7 、扩大品牌知名度 8 、经济性：成本/效益 9 、渠道控制：服从/忠诚 三、渠道设计的九项基本原则 1、接近终端：“扁平化” 麦当劳：顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。 2、市场覆盖最大化：渠道充满 3、区域精耕细作： “深度精耕”（种树） 4、先下手为强：先发优势 5、渠道利益均沾： 双赢、反对“独食”。 三、渠道设计的九项基本原则 6、世上没有解不开的疙瘩：