解密消费心理学什么因素驱使人疯狂购物-创客星工场.pdfVIP

第 6 章 解密消费心理学:什 么因素驱使人疯狂购物 第 6 章 解密消费心理学:什么因素驱使人疯狂购物 105 在销售过程 中有没有发现 ，同样 的产 品不 同的销售人 员有着截然不 同的销售 结果？ 为什么有些销售人员使尽浑身招数仍无法达成销售 ，而有些销售人员却能很 轻松 的让顾客为之疯狂？ 究其原 因是后者掌握 了顾客 的消费心理 ，能走进顾客 的内心世界 ，窥探到顾 客在想什么 ，在担心什么 ，并能悄无声息的迎合消费者 的这些心理。 只要我们掌握 了消费者 的行为心理学 ， 能够打开顾客 的心 门走进客户 的心 里 ，然后通过紧迫感的营造 、场景式营销等驱动消费者疯狂购物 的五大 因素 ，从而 提高我们的销售水平。 |常见的两大消费心理 1.损失规避心理 商家在借助抵用券进行促销活动时 ， 通常情况下会采用事后折价券 和即时的抵用券两种方式 ，常见 的结果是 ，事后折价券往往都被人丢弃或 忘记 。 而拿到即时抵用券 的顾客一般都会想 ： 如果不花掉就等于是损失 啦 ！ 这种心理就是损失规避心理 。 人们总是强烈倾 向于规避损失 ， 但是损失规避是应对损失 的一种方 法 ，并不意味着能完全消除损失 ，我们要规避 的只是它所带来 的损失 的多 少 。 106 新华网创客孵化教育系统电商 4.0 教学用书 损失规避心理引发的四种效应 ： （1 ）得失不对称效应 相 同的一样东西 ， 人们失去它所带来 的痛苦要大于得到它所带来 的 快乐 。 因为我们更在乎“失” ，所 以我们也就有意无意地尽量避免“失” ； 小王在 回家的路上看到路边有一张 100 元钱 ， 显然是别人不小心丢 失的。 他捡起这张钱心里挺 高兴的，就像是从天而降的一笔收入 。 但是等 他 回到 家，看到活泼可爱的女儿奔 出来迎接他 ，就很快把这捡到 100 元钱 的事情忘到 了脑后 。 之后 又有一天 ，在上班的路上 ，他发现放在外衣 口袋 里的 100 元钱不知道在什 么时候不翼而飞 了， 肯定是 刚才在拥挤 的车上 被人顺手牵羊 了。 虽然只是掉 了 100 元并不是什 么多大的损失，但 那种懊 恼和愤怒的心情却一直萦绕着他 。 那一天上班他都心情不太好 ，一直到回 到 家，还对 自己的爱人愤愤不平地讲起这件事。 看到这里请你想一想 ，对你而言 ，捡到 100 元 的高兴和丢失 100 元 的 痛苦 ，哪种感情会更加强烈 呢？ 通常 ，丢失 100 元 的痛苦要大于得到 100 元 的高兴 ，这就是得失不对称效应 。 （2 ）赋予效应 赋予效应指的是对于同样一个东西 ，往往在得到时觉得不怎么值钱 ， 而一旦拥有后再要放弃时就会感到它的重要性 ！ 在 XX 大学做过一个经典的实验 ： 有两个班级 ，实验者对第一个班级说 ，现在有一种印有 XX 大学标志 的纪念杯子 ， 4 块钱一个，谁有兴趣 买？ ——— 大多数人都不愿意买。 而在另外一个班级 ， 先给学生们每人免 费发一个杯子。 然后过 了一 第 6 章 解密消费心理学:什么因素驱使人疯狂购物 107 会 ，实验者对学生说 ，由于杯子 少了，现在他愿意用 6 块钱一个价格来向 学生回收———结果是很 少有人愿意卖。 一个大家都不愿意花 4 元钱 买的杯子 ， 却在拥有 以后 又都不愿意以 6 元钱的价格再卖掉 ，说 明了什 么？ 这反映了人们 的一种心态 ：当你没有拥有一件东西的时候 ，你可能并 不是很想得到它 ；当你得到以后 ，又很不想放弃 ，但这时你往往意识不到 ； 在你最终要放弃时或放弃以后 ，你 的珍惜感会达到最强。 （3 ）安于现状 在生活中，因为各种原 因大家经常需要忍痛割爱 ，但对现状偏爱 的心 理使得我们做出的选择或者决定常常不是最优 的。 我们把 已经拥有 的东 西看得更重 ，舍不得卖掉 ，舍不得换掉 。 安于现状 的心理如果用损失规避 心理来诠释的话 ，是 因为害怕失去现在拥有 的东西而采取 的规避行为 ，因 为害怕失去所 以安于现状