中国式大客户销售技能培训 绝对超值分享版系列二.pptVIP

目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When Who are you? 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一.开放式问题 二.自我评估式问题 三.直接式问题 问问题的技巧（3） w s w--漏斗式技巧 Why 为什么？（开放问题为主） Say 自我表诉 Why 为什么？（封闭问题为主） W：你为什么要买车呢？ S：这是一个明智的选择 W：买车能给你带来多大 的帮助呢？ 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 第一个WHY 1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 走出去，说出来，把钱收回来！ 销售是…… 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 VIP A B C D 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策略 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 B、三种形态的企业客户 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 1、交易型销售特征与对策 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 2、附加价值型销售特征与对策 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户—顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需